Маркетплейсы — хороший вариант запустить бизнес на готовой инфраструктуре и для начинающего продавца, и для уже существующего бизнеса. Но перед тем как стать селлером, важно просчитать спрос на товар. Вместе с основателем сервиса аналитики LikeStats Максимом Одинцовым разбираемся, как это правильно сделать.
А если у вас нет времени читать текст целиком, то переходите в последний пункт «Статья за 30 секунд», мы пересказали там основные тезисы.
Какие факторы нужно учесть до выхода на маркетплейс
Маркетплейс — отличная возможность начать бизнес на готовой площадке. В прошлых статьях мы уже рассказывали:
-
Как начать продавать на Wildberries и на Ozon
-
Как открыть пункт выдачи заказов Wildberries и Ozon
-
Как выбрать банк для работы с маркетплейсами
Вот несколько советов для селлеров, которые собираются начать работать на маркетплейсе:
1. При выборе маркетплейса учитывайте не только комиссию, но и другие факторы, такие как стоимость доставки, хранения, складской обработки, наличие логистического центра выбранного маркетплейса в вашем регионе, конкуренцию и аудиторию маркетплейса.
2. Не начинайте продавать самые популярные товары только потому, что они популярны. Спрос может быть нестабилен и большинство продаж может происходить в низком ценовом диапазоне.
3. Ставьте цену на товар, исходя из юнит-экономики: в затраты нужно включить закупочную цену, упаковку, комиссии маркетплейса, доставку, налоги, участие в акциях и возможный брак, а также расходы на рекламу. Бизнес на маркетплейсах требует ежедневного контроля. Необходимо следить за изменениями в спросе на товар и предложениях конкурентов.
Перед тем как стать селлером — так называют продавцов на маркетплейсах, нужно подготовиться. Вот что важно сделать.
Выбрать площадку. Необходимо учитывать не только комиссию того или иного маркетплейса на ваш товар, но и другие факторы:
-
стоимость доставки, хранения, складской обработки;
-
наличие в вашем регионе логистического центра выбранного маркетплейса;
-
удалённость от вашего склада;
-
условия приёмки заказов на ПВЗ;
-
конкуренцию;
-
аудиторию и направленность маркетплейса.
Выбрать схему работы. Есть три основные формы сотрудничества между селлером и маркетплейсами:
-
FBS — товар лежит на вашем складе, вы сдаёте его маркетплейсу только по факту оформления заказа, доставку до покупателя организует маркетплейс.
-
FBO — вы сдаёте партию товара на склад маркетплейса, обработку заказов и доставку осуществляет маркетплейс.
-
DBS — товар хранится на вашем складе, доставку до покупателя организуете сами, маркетплейс выступает витриной для оформления заказа.
В зависимости от типа товара, правил площадки, стратегий конкурентов и стартовых условий, одна схема работы будет более выгодной, другая менее.
Проанализировать нишу. Начинать продавать самые популярные товары на маркетплейсе только потому, что они популярны — самая распространённая ошибка предпринимателей, которые хотят выйти на маркетплейсы. На площадке могут быть представлены товары, аналогичные вашему, но это ещё не значит, что они хорошо продаются. Перед стартом необходимо проанализировать товарную нишу.
Вот тезисы, на которые полезно найти ответы:
-
Есть ли в нише продажи и в каком объёме
-
Насколько сильна конкуренция, есть ли монополисты
-
Какой процент карточек имеет продажи, есть ли шансы оказаться в их числе
-
Насколько стабильный спрос, подвержен ли сезонности
-
В каком ценовом диапазоне происходит большинство продаж
Просчитайте юнит экономику. Чтобы выставить цену на товар, недостаточно просто посмотреть на цены конкурентов. Ведь неизвестно, по какой стоимости они закупаются у поставщиков, сколько тратят на упаковку, доставку, рекламу.
Чтобы по каждой позиции нужно рассчитать юнит экономику, учтите следующие затраты:
-
закупочная цена или себестоимость, если вы производитель;
-
индивидуальная упаковка по правилам площадки, защитная транспортная упаковка;
-
комиссии маркетплейса;
-
доставка до покупателя и обратно;
-
налоги;
-
задел для участия в акциях и возможный брак;
-
расходы на рекламу.
Реорганизовать работу вашей компании. Если вы запускаете бизнес не с нуля, а уже торговали офлайн или через соцсети и собственный сайт, часть процессов придётся перестроить под маркетплейсы. Например, нанять новых сотрудников или провести обучение для текущей команды, организовать новые рабочие места, отладить процесс отслеживания и обработки заказов, если работаете по FBS. А ещё — настроить логистику, разобраться с документооборотом и отчётностью.
Бизнес на маркетплейсах — это ежедневная работа, требующая определённых навыков и, конечно, инвестиций. Просто завести карточки товаров и получать выплаты на баланс не получится. В идеале необходимо учесть и прочие затраты: зарплату вашим сотрудникам, аренду офиса и склада, оплату транспортных услуг. После вычета всех расходов у вас должна оставаться маржа минимум 30%, иначе такой бизнес теряет всякий смысл. Плюс, при всей универсальности маркетплейсов на них продаются далеко не все товары: например, оборудование для B2B сегмента никто не заказывает на таких площадках. А для fashion-сегмента нужно учесть, что процент выкупа одежды и обуви в лучшем случае равен 30%. То есть выкупают только каждый третий заказ, а в остальных случаях вы оплачиваете доставку и обратную логистику просто так.
Как проанализировать спрос на товар
Оценить спрос на товары можно с помощью разных инструментов. Чтобы получить максимально корректную картину, полезно воспользоваться всеми из них.
Бесплатные сторонние инструменты
Из бесплатных способов приблизительную оценку спроса можно получить с помощью сервиса Яндекс Wordstat. Здесь можно посмотреть количество запросов в месяц по товару от пользователей поисковой системы Яндекс.
В Wordstat видно, что почти 9 тысяч человек искали сапоги для рыбалки
А во вкладке «История запросов» можно оценить, насколько спрос подвержен сезонным всплескам.
Летом сапоги для рыбалки никого не интересуют — пиковый спрос на товар приходится на период ноябрь-декабрь. Значит, продавать их можно уже с октября
Бесплатные инструменты маркетплейсов
На маркетплейсах можно посмотреть количество предложений от продавцов по поисковому запросу: для этого введите название предмета в поисковую строку. Над результатами выдачи будет указано количество товаров.
На Wildberries сейчас продаётся 13,5 тысяч дрелей-шуруповертов
А на Ozon — 28,5 тысяч
Еще у маркетплейсов есть свои инструменты аналитики. Их нельзя увидеть, пока не зарегистрируетесь в качестве селлеров. Но инструменты открываются уже на первичном этапе регистрации — он бесплатен. Как ими воспользоваться, мы рассказали в гайдах как начать продавать на на Wildberries и на Ozon.
Бесплатные инструменты полезны, но они показывают поверхностный анализ, который не даст полной объективной картины спроса и предложения в нише. Для серьёзной аналитики потребуется больше сведений — получить их можно с помощью аналитических сервисов, таких как LikeStats, Moneyplace, MarketGuru, MPSTATS и других. Это специальные парсеры, которые собирают статистику на сайтах маркетплейсов по товарам, продавцам, продажам, выручке, товарным остаткам, ценам и другим метрикам.
Платные сервисы аналитики
Платные сервисы позволяют провести углублённый анализ конкретных товаров и оценить общее состояние ниши. Вот что нужно анализировать:
-
Количество продаж за месяц, полгода, год. Так можно определить, насколько спрос зависит от сезона. Желательно смотреть продажи по FBO — они более соответствуют реальному положению дел. Продавцы FBS часто завышают количество остатков по своим складам, что искажает данные статистики.
-
Объём выручки. Такой показатель, как упущенная выручка свидетельствует о том, что в нише есть дефицит.
-
Цены. Нужно понять, в каком сегменте цен идут максимальные продажи. Так вы узнаете, с какой суммой морально готов расстаться среднестатистический покупатель за конкретный товар, а какие цены для большинства кажутся неприемлемыми.
-
Отзывы. Важно не только количество, но и их содержание. Читая отзывы о товарах конкурентов, можно определить слабые и сильные стороны их предложения, чтобы выстроить собственную стратегию продвижения.
-
Количество продавцов и брендов и распределение выручки между ними. Если видите, что большую часть выручки забирают несколько продавцов или брендов, значит, эта ниша монополизирована. Зайти в неё с новым товаром неизвестной марки будет сложно и затратно.
-
Общее количество товаров и сколько из них имеет продажи. Допустим, представлено 5 000 карточек, а продажи были только у 500. В таких случаях нужно понять, в чём причина такого разрыва: узнаваемость бренда, много положительных отзывов, привлекательные цены у лидеров продаж. Возможно, все товары в нише довольно однотипные, поэтому продаются только те, кто находятся в топе выдачи, а до остальных пользователи просто не доходят. В этом случае есть шанс оказаться на первой странице и получать свои продажи за счёт качественного SEO и визуального оформления карточки.
Что делать, если спрос посчитали не верно
Просчитать спрос неправильно неприятно, но не критично — ситуацию можно поправить. Для этого нужно продать товар как можно больше и быстрее. Чтобы это сделать, важно кратно увеличить количество просмотров карточки и конверсию в продажи. То есть, нужно оказаться на первой странице выдачи и выделиться на фоне конкурентов. Вот что может помочь.
Поисковая оптимизация. Обогащение карточки ключевыми словами разной частотности помогает попасть товару в разные категории каталога и отражаться по большему количеству запросов. Подобрать их можно с помощью сервиса Яндекс Wordstat.
Внутренняя реклама на площадке. Реклама в поиске, в каталоге, в карточках товара — все эти варианты увеличивают количество показов вашего предложения заинтересованным пользователям.
Новый визуал. С помощью инфографики и профессионального дизайна даже любительские фото товара можно превратить в продающие. На Ozon есть техническая возможность сверстать своеобразный лендинг для вашего товара в разделе Rich контента.
Скидки продавца. Чем выше ваша скидка, тем выгоднее выглядит предложение. На начальном этапе продвижения придётся делать большие скидки, чтобы пошли первые продажи, появились отзывы. Позже сможете постепенно уменьшать скидку или повышать цену.
Участие в акциях маркетплейса. На период действия акции карточки участников поднимаются выше в выдаче, что увеличивает количество касаний с аудиторией.
Сокращение сроков доставки. Если работаете по FBO, не держите весь запас только на московских складах, небольшую часть стоит распределить по региональным. Это сократит срок доставки, что повысит позиции карточки. Тем, кто работает по FBS, важно соблюдать сроки обработки заказа и сдачи на склад маркетплейса. Постоянные просрочки снижают рейтинг продавца и приводят к увеличению комиссии из-за повышающего коэффициента.
Если ошибиться и просчитать спрос некорректно, то в лучшем случае придётся продавать в ноль. В этом случае всю чистую прибыль «съедают» расходы на реализацию товаров — комиссию, доставку, хранение. В худшем случае можно остаться с партией неликвидного товара, который бывает довольно сложно забрать со складов площадки. Например, на Wildberries возврат товара по инициативе продавца — платная услуга, как и утилизация. В некоторых случаях продавцам выгоднее снизить цену до себестоимости и распродать товар, чем вывезти его с площадки. Начинающему селлеру нужно быть готовым к тому, что первые продажи, это ещё не ваша прибыль. Чтобы карточка вышла в ТОП, закрепила свои позиции и стабильно приносила продажи, в первые несколько месяцев придётся постоянно инвестировать в продвижение.
Статья за 30 секунд
-
Перед тем как стать селлером на маркетплейсах, нужно подготовиться. Важно заранее выбрать площадку, схему работы, проанализировать нишу, просчитайте юнит экономику, учесть затраты на наём и обучение новых сотрудников, которые будут работать с маркетплейсом.
-
Оценить спрос на товары можно с помощью разных инструментов. Чтобы получить максимально корректную картину, полезно воспользоваться всеми из них — бесплатными сервисами, встроенными инструментами аналитики маркетплейсов и платными сервисами.
-
Если просчитать спрос неправильно, то придётся быстро и дешево распродавать излишки. В этом помогут скидки, акции, поисковая оптимизация, реклама на самом маркетплейсе и новый визуал для карточек товаров.
