Как начать продавать на Ozon: полный гайд

Маркетплейсы помогают увеличить количество клиентов и прибыль бизнеса. Оно и понятно: людям проще ввести в строку поиска нужный товар, прочесть отзывы и сделать выбор, чем искать конкретного продавца на просторах интернета.

Сегодня мы расскажем, с чего начать продажи на Ozon, как просчитать выгоду и привлечь новых покупателей.

Шаг 1. Подготавливаем документы для регистрации

Для начала нужно зарегистрироваться: заполнить информацию о вашей компании и загрузить необходимые документы. 

• Для юрлица — ИНН, КПП, ОГРН и ФИО гендиректора ООО.

• Для ИП — свидетельство ОГРНИП, ИНН и копия паспорта.

• Для самозанятых — ИНН, копия паспорта.

Во всех случаях понадобится указать расчетный счет и БИК банка РФ. Счет позволяет принимать безналичную оплату от покупателей, платить контрагентам и сотрудникам. Бесплатно открыть счет за пять минут можно в Делобанке: вы будете перечислять зарплату без комиссии и получать до 2% на остаток по счету. 

Ozon рассмотрит заявку за 1–2 рабочих дня. После необходимо принять оферту: договор между продавцом и маркетплейсом об условиях сотрудничества.

Если вы продаете товары, подлежащие сертификации — детскую мебель и игрушки, витамины и электронику, — Ozon допустит их к продаже только после проверки сертификатов качества. На сайте маркетплейса можно посмотреть, к какой категории относятся ваши товары и как оформить документы качества.

Шаг 2. Изучаем спрос

В личном кабинете Ozon продавцы видят детальную статистику. Она позволяет изучить поисковые запросы и интересы покупателей. Для каждого запроса есть статистика по популярности, средней цене, количеству добавлений в корзину. Данными можно воспользоваться еще на старте продаж:

1. Проверьте, по каким запросам покупатели не смогли найти товары. Так вы увидите незанятые ниши или подберете часто запрашиваемое название.

2. Посмотрите, какие запросы наиболее популярны — это поможет скорректировать название вашего товара.

3. Изучите самые покупаемые и популярные товары. Оцените, какие топовые товары закончились на маркетплейсе, чтобы закрыть спрос. 

4. Отфильтруйте статистику по диапазону дат, чтобы оценить динамику спроса или подготовиться к продаже сезонных товаров.

5. Посмотрите на популярных продавцов с наибольшей выручкой. Их страница даст представление о грамотной раскрутке магазина: как они оформляют карточки товара, как обрабатывают отзывы, как идут продажи по сезонам?

Если вы изучили популярные запросы и продукты, можно переходить к описанию товаров на маркетплейсе.

Шаг 3. Составляем описание товаров  

Ozon позволяет добавлять товары разными способами:

• В личном кабинете — вручную или в приложении. Подойдет, если у вас немного товаров.

• XLS-файлом через шаблон, чтобы добавить сразу все товары из одной категории в одном файле. 

• В онлайн-таблицах — альтернативе XLS-шаблонам. Таблицы хороши тем, что подсвечивают данные, в которых допущены ошибки.

• Через XLS-шаблоны других площадок — например, Wildberries. Так вам не придется переносить карточки вручную с одного маркетплейса на другой.

• Через плагин Synchrozon для системы 1С можно интегрировать данные, чтобы обновлять их в своей системе: на маркетплейсе информация о товарах обновится автоматически.

• Через Seller API, чтобы автоматизировать загрузку большого количества товаров.

Остается подробно расписать характеристики продукта и сценарии применения. Следующий этап — правильно оформить карточки товара: это значительно влияет на конверсию.

Шаг 4. Добавляем карточки товара

Чтобы покупатели обратили внимание именно на ваше предложение, важно создать привлекательную карточку товара, добавить наглядные фото или видео. Звучит очевидно, однако многие продавцы пишут скудные описания, добавляют шаблонные фото и в итоге теряют в продажах.

У людей в онлайн-магазине нет возможности «примерить» товар, поэтому им важны любые подробности. Лучше сделать качественные фотографии или видеоролики, тем более что Ozon при необходимости готов предоставить студию.

На основном фото товар должен быть крупным, почти на всю площадь картинки. Продающие надписи типа «топ \ хит \ продано уже 5000 товаров» добавлять нельзя. А вот отзывы оставлять можно и даже нужно: карточки с отзывами выше в результатах поиска. По данным Ozon, товары с отзывами кладут в корзину до 50% чаще.

Шаг 5. Выбираем схему работы с маркетплейсом

Приемку и передачу товаров на Ozon можно организовать по трем схемам:

• FBO — доставка со склада маркетплейса. Продавец отправляет заказы на склад, а Ozon занимается сборкой, упаковкой и доставкой. Это удобно, когда вы продаете крупногабаритные товары в большом объеме, а своего склада у вас нет.

• FBS — товар хранится на складе продавца, он же занимается сборкой и упаковкой. Маркетплейс отвечает только за доставку. Это удобно, когда у вас мало товаров или вы хотите спрогнозировать спрос. Поскольку продавец сам отвечает за упаковку, он может вложить открытку, визитку или скидочную карту на свое усмотрение.

• RFBS — модель, когда продавец сам занимается хранением, упаковкой и доставкой. Маркетплейс позволяет привлечь покупателей, а вы можете следить за качеством упаковки и общаться с доставщиками напрямую.

Юрлица и ИП могут торговать по любой схеме, а самозанятым доступны все варианты кроме FBO (доставки со склада маркетплейса). Некоторые продавцы сочетают модели доставки: часть хранят на своих складах, а часть отправляют на склад Ozon.  

Для модели FBO придется подключить электронный документооборот (ЭДО). Если товар хранится на вашем складе, ЭДО необязателен.

Независимо от выбранной схемы маркетплейс берет комиссию за каждый товар: в таблице Ozon можно найти комиссию от 3 до 15%. Размер зависит от категории: минимальная комиссия будет у продавцов смартфонов и ноутбуков, максимальная — у продавцов книг и электронных сигарет. За сборку, доставку и возврат тоже нужно платить: точная стоимость зависит от схемы продаж, размера и веса посылки.

Для примера мы предположили, что хотим продавать электронику и книги.

Электроника: мониторы

Книги

Каждому продавцу нужно досконально изучить, выгодно ли ему пользоваться складом маркетплейса или вообще выставлять товары на Ozon. Возможно, кому-то удобнее продавать книги из личных соцсетей и не платить комиссию 26%. Рассчитать экономику можно на калькуляторе Ozon.

Шаг 6. Занимаемся базовым продвижением

Работа с карточками и описанием товара уже повлияет на конверсию. Однако на начальном этапе можно заняться базовым продвижением магазина на маркетплейсе без лишних затрат.

Подключаем беспроцентную рассрочку

Рассрочку на 6 месяцев предоставляет Ozon или банки-партнеры. Это хорошая возможность продать дорогие или «залежавшиеся» товары — на сумму не более 300 000 ₽. Продавцу нужно заплатить дисконт размером в 11,11% — это покрывает риски маркетплейса от невыплаты платежей покупателем. По данным Ozon, рассрочка увеличивает продажи на 15%.

Работаем с отзывами

Лучше отвечать покупателям в течение 24 часов и отрабатывать негативные отзывы — на Ozon их правда читают. Чтобы клиенты чаще оставляли отзывы, есть функция сбора отзывов за баллы. За каждый отзыв покупатели получают баллы от продавца, где 1 балл равен 1 рублю. Баллами можно расплатиться при следующих заказах. 

По данным Ozon, товары с отзывами занимают первые строчки в поиске, на 160% чаще попадают в корзину и привлекают больше внимания.

Участвуем в акциях Ozon

Маркетплейс часто проводит распродажи и акции — от «Черной пятницы» до сезонных распродаж. Перед этим Ozon запускает масштабные рекламные кампании, чтобы увеличить аудиторию распродажи — это отличный способ привлечь новых клиентов. Необязательно снижать цену вообще на всё: вы сами выбираете акционные товары.  

Главное — заранее подготовить персонал к увеличению объема заказов, чтобы доставить товары вовремя. Иначе гневные покупатели оставят много негативных отзывов.

Коротко о главном

1. Зарегистрироваться на Ozon могут ИП, ООО и самозанятые — это не займет много времени. К товарам, подлежащим сертификации, нужно будет прикрепить сертификаты качества.

2. В личном кабинете Ozon продавцы могут видеть статистику. Это позволяет изучить поисковые запросы и интересы покупателей. Спрос стоит проверить на старте продаж: например посмотреть, по каким запросам покупатели не смогли найти товары. 

3. Ozon позволяет добавлять товары разными способами: от личного кабинета до XLS-файлов и онлайн-таблиц. Если у вас уже есть магазин на Wildberries, можно скачать XLS-шаблон оттуда, чтобы не переносить карточки вручную.

4. Карточка товара очень важна для рекламы товаров перед покупателями. Используйте качественные фотографии или видеоролики: Ozon даже готов предоставить студию. На карточке можно добавлять отзывы: так товары становятся выше в результате поиска, а покупатели кладут их в корзину чаще.

5. Приемку и передачу товаров на Ozon можно организовать по трем схемам. FBO — когда Ozon занимается сборкой, упаковкой и доставкой со своего склада. FBS — когда маркетплейс отвечает только за доставку. RFBS — если продавец сам занимается хранением, упаковкой и доставкой, а маркетплейс служит витриной для поиска покупателей.

6. Можно заняться продвижением магазина на маркетплейсе без лишних затрат: подключить беспроцентную рассрочку для покупателей, стимулировать клиентов писать отзывы, участвовать в распродажах и акциях