Отсутствие бизнес-аккаунта в соцсетях уже считается дурным тоном. Или глупостью. А скорее — коммерческим промахом. Как запустить и наладить онлайн-продажи?
Для начала нужно познакомиться с элементарными основами маркетинга. После чего даже «чайнику» станет понятно, что нужно для магазина в социальных сетях, сколько в него придется вложить сил и денег, как не заплатить лишнего — и реально ли создать такой проект исключительно своими силами.
Кто еще не знает, что социальные сети с их феноменальной популярностью признаны самым быстрорастущим трендом в мире? Что мировая аудитория Фейсбука перевалила за 2 миллиарда пользователей? А Инстаграм, купленный Цукербергом в 2012 году, уже собрал на своей платформе почти миллиард фолловеров? Плюс «родной» ВКонтакте — эту соцсеть ежемесячно посещают миллионы людей.
Деловые люди побежали к масштабной аудитории. Но, конечно, не всё так просто. За покупателей, а значит, и за свои доходы, придется побороться. И только самые умные займут денежную нишу среди множества аккаунтов-конкурентов.
Шаг первый: изучаем ЦА
Это основа основ, капитан Очевидность и классика маркетинга. Да-да. Пока нет портрета (кому-то привычнее слово аватар) своей целевой аудитории (ЦА), все попытки что-то продать — это как марафон по горам в жару, без воды и без маршрута к цели.
Что может быть проще, чем определить свою ЦА? Так думают многие. И это заблуждение. Почему тогда бренды заказывают анализ профессиональным маркетологам?
Но это же бренды. А вот предпринимателю-новичку пригодятся подсказки. Вот на какие вопросы придется ответить, чтобы определить свою ЦА в соцсетях (можно делить аудиторию на множество сегментов):
— пол потенциального клиента, его возраст, семейное положение и регион проживания;
— примерный уровень дохода;
— род деятельности/стиль жизни;
— какие виды ваших товаров/услуг нужны потенциальным клиентам?
— при каких обстоятельствах клиентам станет интересно ваше предложение?
— кто точно не ваш клиент;
— как ваш покупатель обычно принимает решение о покупке? Долго думает, запрашивает дополнительную информацию, или напротив, его отличает спонтанность? Важна ли ему только цена? Или «цена/качество»? А может быть, ему важно подчеркнуть покупкой свой статус?
— какую проблему клиента вы можете решить?
— чего он боится?
— что ему приносит удовольствие?
— что ему нравится в продукции/услугах ваших конкурентов?
Это далеко не полный список вопросов, но вполне достаточный, чтобы переходить ко второму этапу.
Шаг второй: формируем УТП
Уникальное товарное предложение (УТП) — проще говоря, список убедительно и правильно сформированных аргументов. С их помощью вы будете убеждать клиента выбрать именно вас, а не ваших прямых конкурентов.
Прежде чем начать формировать уникальное товарное предложение, нужно понять три принципиальных момента. Иначе вся работа будет проделана зря.
Не пытайтесь описать свое УТП общими фразами. Вот примеры давно не работающих штампов: «самые красивые», «низкие цены», «уникальные», «удобные», «широкий/богатый ассортимент», «модные», «современные», «качественные», «комфортные» и т. д.
В огромном потоке конкурентных товаров и услуг субъективными оценками и абстрактными формулировками покупателя уже не зацепить. Придется фактами доказывать свою экспертность, полезность и уникальность.
Еслипредложениене уникально, то спасает ложное УТП. Например, мастер по маникюру. Ну как тут можно выделиться? Включаем фантазию и удивляем: только вы после нанесения шеллака делаете массаж рук с кокосовым маслом, богатым витамином Е, так как именно этот витамин отвечает за укрепление ногтевых пластин.
Стоит различать УТП и оффер (предложение/обещание, обоснование состоятельности и ценности вашего продукта). Оффер — величина непостоянная. Сегодня вы продаете три платья по цене двух, а завтра — нет. И если при натяжке подвесных потолков дарите четыре плафона для ванной — это тоже оффер, а не УТП.
Что же тогда оно — уникальное товарное предложение? А это ответ на вопрос: чем вы отличаетесь от остальных и почему только вы способны решить проблему вашего покупателя.
Только вы ремонтируете новую студию не за тридцать дней с «нуля под ключ», а за две недели, потому что на объекте одномоментно работают несколько специалистов: сантехники, электрики, отделочники, плиточники. И только вы до начала ремонта приглашаете клиента на мозговой штурм с профи-строителями, чтобы обсудить все детали, материалы и технологии. А это гарантия, что по итогам ремонта заказчику не придется перечислять досадные ошибки: розеток мало, освещение слабое, а унитаз надо было сдвинуть левее. Выгода клиента: он не платит за вызов дополнительных мастеров. Он получил экспертную оценку профессионалов, консультация обошлась ему бесплатно.
Вы продаете именно правильный мед, потому что не подкармливаете пчел сахаром, так как у вас большая пасека и вы можете оставлять пчелам мед на зиму.
Вот вектор вашей мысли при составлении УТП. Нужно показать отличие на уровне компании, подчеркнуть свою неповторимость, опыт, технологичность, показать результат, отработать возражения и дать гарантии.
Чтоб не путаться, вот как для себя можно сформировать УТП с помощью простой формулы: потребность ЦА + решение проблемы + результат + гарантия.
Главное, чтобы ваше предложение было конкретным, простым для понимания, отвечало потребностям ЦА, обнуляло возражения клиента и выделяло вас среди других.
Продолжение во второй части статьи.
