Популярность маркетплейсов у покупателей растёт — в 2022 году количество покупок на них в России выросло на 43% по сравнению с 2021. Самый крупный маркетплейс в России — Wildberries — 60% селлеров торгуют именно на нём. В статье рассказываем, в чём чаще всего ошибаются начинающие продавцы и как этого избежать.
А если у вас нет времени читать текст целиком, то выбирайте нужный раздел в оглавлении справа.
Начать работу без стратегии
Многие новички выходят на маркетплейс без достаточных знаний о том, как работает эта платформа и как на ней продавать. Продавцы решают разобраться в процессе, и совершают типичные ошибки. Например, неправильно подбирают нишу, выставляют некорректные категории товара с учётом рекламных ставок. Молодые магазины зачастую делают ошибки в расчёте ожидаемой прибыли, экономят на рекламе и других инструментах делегирования.
Предприниматель отвечает за все процессы внутри компании, от его действий и подхода напрямую зависит прибыль. Ошибочно полагать, что маркетплейсы способствуют повышению продаж каждого продавца. Они только предоставляют площадку, удобные инструменты аналитики и масштабную аудиторию пользователей, а количество клиентов и их лояльность зависит от продавца. За успешными кейсами стоит постоянный анализ рынка, мониторинг фирм-конкурентов и совершенствование своего бизнеса. Продвижение товаров на маркетплейсах требует усилий и чёткой стратегии.
Не анализировать популярность ниши и товаров
Если не проанализировать рынок и не изучить спрос, можно закупить товар, который не заинтересует покупателей. Если товара нет на Wildberries, скорее всего, на него отсутствует спрос на этом маркетплейсе. Чтобы сформировать спрос с нуля, потребуется потратить много времени и денег.
Другая ошибка — выбрать слишком популярную нишу, где конкурировать придётся с монополистами и самим Wildberries.
Чтобы избежать этих ошибок, важно проанализировать спрос на товары ещё до выхода на маркетплейс. Как это сделать, мы рассказывали в статье «Как начать продавать на Wildberries».
Из-за отсутствия теоретической подготовки, предварительной аналитики и чёткого плана действий все новички совершают практически одни и те же ошибки. Например, выбирают товары на свой «вкус», не проанализировав нишу на маркетплейсе, или закупают дешёвые товары низкого качества без документов. Еще важно следить за скоростью продаж и остатками. На маркетплейсах нельзя допускать нулевые остатки в карточках — как только вашего товара нет в наличии, карточка резко теряет позиции, восстановить которые бывает крайне сложно.
Выставлять некорректные цены
Часто новые игроки устанавливают цены по аналогии с самыми популярными продавцами в выбранной нише. И иногда даже не анализируют результаты — продажи идут, товар востребован, и кажется, что всё хорошо. Но в реальности продавец может системно работать в убыток.
Поэтому важно провести анализ рынка и установить конкурентоспособную цену.
Без аналитики селлеры часть неверно рассчитывают объём первой партии. Сразу закупают большое количество без проверки качества, без учёта оборачиваемости. А при выставлении цен ориентируются на конкурентов, либо просто добавляют 100% к закупочной стоимости, не просчитав юнит-экономику.
Не уделять внимания карточкам товара
Карточка товара — это главный инструмент для продвижения на Wildberries. Важно корректно и подробно её заполнить, и указать всю важную покупателю информацию о товаре.
Когда люди ищут товары, то они видят только цены, название и фото в карточках разных продавцов в каталоге. Поэтому лучше потратиться на хорошие фотографии товаров: яркие, светлые и наглядные. Если покупатель увидит одни и те же фото, которые разные продавцы взяли у поставщика товаров, его доверие к этим селлерам снизится.
Еще полезно использовать инструменты SEO-продвижения, чтобы пользователи находили ваши товары. Сделать это без опыта бывает сложно, поэтому настройку продвижения можно делегировать профессионалам.
Покупатель обращает внимание на детали, поэтому лучше публиковать только качественные фотографии товаров: с профессиональной обработкой, сделанные при хорошем свете. Продавцы с хорошо развитой насмотренностью могут интуитивно понять, какая карточка товара привлечёт больше покупателей. Инфографика также играет важную роль, но в отличие от фото она информирует покупателя, а не привлекает его взгляд, поэтому важно следить за корректностью данных.
Не работать с отзывами покупателей
Подробно заполнить карточку и сделать качественные фото товара важно. Но на этом нельзя останавливаться — с карточкой нужно работать постоянно: следить за актуальностью информации и отвечать на отзывы и вопросы покупателей. Обратная связь от продавца важна не только тем клиентам, что уже задали вопрос или оставили отзыв. По ответам селлера новые покупатели делают выбор. Если продавец игнорирует вопросы или не работает с возражениями, это может оттолкнуть потенциальных покупателей.
Ещё одна опасная ошибка — игнорирование отзывов покупателей о продуктах и качестве обслуживании. Карточка товара – это лицо бизнеса, на которое сразу обращают внимание покупатели. Важно брать ответственность за то, что и как продаёт владелец. Необходимо работать с аудиторией: приветствуются комментарии к товару и реальные отзывы с пользовательскими фото. Полезно следить за отзывами покупателей, а также вести мониторинг конкурентов. Чужой подход к бизнесу нередко дарит предпринимателю ценные инсайты.
Не делегирировать работу
Освободить время от рутинных задач полезно, чтобы сосредоточиться на развитии бренда. Когда продавец только выходит на маркетплейс, у него может не хватать ресурсов, чтобы делегировать часть работы другим людям. Например, заполнять карточки товара или отвечать на отзывы клиентов. В этом случае можно сэкономить время с помощью сервисов для различных процессов — от рекламы до аналитики.
Для эффективной работы с маркетплейсами большую роль играет скорость обработки информации и быстрое принятие решений. Постарайтесь автоматизировать рутинные задачи и всё, что связано с расчётами и мониторингом. Внедряйте в свою работу сервисы аналитики, боты, онлайн-калькуляторы и планировщики, используйте нейросети для генерации изображений и текстов. Это позволит вам экономить время и перенаправить ресурсы на решение более сложных задач, например, на разработку маркетинговой стратегии или запуск нового продукта.
Не анализировать результаты работы
Начинающие предприниматели часто не ведут анализ продаж и не отслеживают результаты своей деятельности на маркетплейсе. Чтобы работать эффективнее, важно использовать доступные инструменты и аналитику и оптимизировать процессы. Подробнее о том, как это делать, мы рассказывали в статье «Что такое управленческий учёт и чем он полезен бизнесу».
Некоторые продавцы анализируют только нескольких метрик: к примеру, цена и рейтинг. Однако не учитывают другие важные данные: качество вашего продукта, уровень обслуживания покупателей, работа с отзывами, стратегии продвижения и прочие. Также важно вести регулярный мониторинг и постоянно следить за активностью конкурентов. Это позволит быстрее адаптировать стратегию под изменения на рынке. Такие ошибки не принесут огромного ущерба в краткосрочной перспективе, но при постоянном повторении замедлят рост бизнеса.
