Один из способов зарабатывать больше — масштабировать компанию. Но если заранее не просчитать риски и не подготовить бизнес к расширению, вместо увеличения прибыли можно получить убытки.
Рассказываем, для чего масштабировать компанию, когда задумываться о расширении и какие действия помогут не прогореть. Вдумчивое чтение статьи займёт около 10 минут. Если торопитесь, сохраняйте статью в закладки или переходите к последнему разделу: собрали там всё самое главное.
Зачем масштабировать бизнес
Самое главное, что в перспективе даёт масштабирование компании — это увеличение дохода. Даже одна дополнительная торговая точка может увеличить прибыль в несколько раз.
Но есть ещё 3 повода, которые заставляют задуматься о расширении компании:
-
рост узнаваемости компании;
-
снижение затрат — можно закупаться более крупными партиями и напрямую у производителей;
-
интерес инвесторов к компании.
Как понять, что бизнес готов к масштабированию
Расширение бизнеса обычно происходит по такому сценарию. Сначала компании придётся как следует вложиться — потому что на открытие новой торговой точки или расширение услуг всегда нужны деньги. А уже потом масштабирование компании начинает приносить прибыль. Из этого следует, что расширение компании можно планировать, когда бизнес приносит стабильную чистую прибыль на протяжении минимум 6 месяцев.
Но бывают и исключения. Например, иногда компаниям приходится масштабироваться вынужденно — потому что не хватает персонала и площади помещения для качественного обслуживания клиентов.
В 2017 году я открыла первую кофе-точку формата «coffee to go». В нашем городе это было в новинку, поток гостей не прекращался, бариста не справлялись. А ещё посетители просили расширить ассортимент: продавать не только кофе, но ещё булочки, сэндвичи — какие-то перекусы, в общем. Я вложила все свои личные сбережения в открытие ещё одной точки. Сейчас понимаю, что это была авантюра, но мне повезло, риск окупился. На сегодняшний день у меня 3 кофе-точки и 2 полноценных кафе в городе.
Как масштабировать бизнес
Существует 2 стратегии расширения компании: горизонтальная и вертикальная.
Горизонтальная стратегия — воспроизведение уже существующей бизнес-модели. Например, открытие нового салона красоты, пекарни, кафе или магазины. Такая стратегия подходит, если существующая точка приносит стабильную чистую прибыль.
Вертикальная стратегия бывает 2 видов:
Работа напрямую с поставщиком |
Расширение ассортимента — товаров или услуг |
Покупать товары и материалы у прямого производителя выгоднее, чем работать с посредником |
Предлагать покупателям больше товаров и смежных услуг. Например, устанавливать кондиционер при покупке |
Как подготовить компанию к масштабированию
Всё предусмотреть невозможно: чётко продуманные бизнес-идеи могут не принести прибыль, а нарисованная на салфетке бизнес-модель — внезапно выстрелить. Но всё же есть 3 правила, которые помогут снизить риски при масштабировании компании.
До того, как смотреть новое помещение или закупать партии нового товара, стоит сделать вот что:
Делегировать обязанности. Обычно владельцы среднего и крупного бизнеса выстраивают в компании процессы, которые работают без сбоев и автономно. Но бывает, что некоторые дела проще делать самому: например, продумывать концепцию продвижения в соцсетях или изучать отзывы клиентов. Если не наладить управленческие процессы до масштабирования, времени не хватит ни на что, и бизнес может развалиться (а предприниматель — выгореть).
Я решил открыть ещё одну точку по 2 причинам. Во-первых, мы не справлялись с количеством клиентов: банально некуда было пару лишних стендов для КПП поставить. А во-вторых, хотелось увеличить прибыль. Любой предприниматель об этом думает, я не исключение. Открыл вторую СТО, работы стало в разы больше. О делегировании я тогда думал так: никто не будет стараться, как я. Потому что я в это дело вложил все деньги и душу, оно для меня как ребёнок. А наёмный сотрудник пришёл, отработал 8 часов и ушёл домой, он эту ответственность не чувствует. В итоге я поработал в режиме 25/8 пару месяцев, попал в больницу и всё же нашёл хорошего управляющего — он за бизнес переживает, как за свой. Третью СТО мы пока не открыли, но думаем над этим, готовим бизнес-план.
Понять, есть ли у бизнеса ресурсы для расширения. Для этого используют SWOT-анализ — он помогает определить сильные и слабые стороны бизнеса, оценить возможности и риски. Вот как выглядит SWOT-анализ на примере кафе:
|
Возможности Увеличивается поток гостей Закрывается кафе-конкурент на 3 этаже ТЦ |
Угрозы Поставщики поднимают цены Клиенты могут выбрать более дешёвый фуд-корт неподалёку |
Сильные стороны Удачное расположение Собственный цех Вкусная еда Много постоянных клиентов, сарафанное радио |
Открыть второе кафе на месте конкурента, минимально вложиться в ремонт Изготавливать в цеху больше заготовок |
Поискать других поставщиков Самим делать все заготовки, вплоть до выпечки и пасты |
Слабые стороны Почти нет гостей до 14 часов Семьи приходят с детьми, дети мешают другим гостям |
Популяризовать идею коворкинга в кафе, чтобы привлечь удалёнщиков Арендовать небольшое помещение рядом для детской игровой зоны |
Пересмотреть маркетинговую стратегию |
Создать бизнес-план. Вот что стоит предусмотреть заранее:
-
проанализировать конкурентов поблизости;
-
если открываете новую точку и выбираете место — съездить туда несколько раз на неделе в разное время суток, оценить проходимость и посмотреть, какие люди живут и работают неподалёку;
-
решить, кого добирать в команду, найти управляющего;
-
продумать бухгалтерию, бюджет, ПО и стратегию продвижения;
-
прописать этапы развития: сколько бизнес должен приносить через 3, 6 и 12 месяцев.
Как понять, что масштабирование идёт по плану
Перед расширением компании нужно прописать ключевые показатели и указать срок, за который эти показатели должны быть достигнуты. Например, для кафе планы могут быть такими: через 3 месяца после открытия оборот должен составлять 800 тыс. руб., а чистая прибыль — 50 тыс. руб. Цифры у каждого предпринимателя будут свои, можно ориентироваться на свой предыдущий опыт и сферу бизнеса.
Если ключевые показатели не достигнуты в срок, стоит пересмотреть бизнес-модель и что-то поменять. Но если изменения не приводят к результату, лучше сделать шаг назад. То есть закрыть точку, если вы выбрали горизонтальное масштабирование, или вернуться к прежней бизнес-модели, если пробовали развивать компанию вертикально.
Коротко: как и когда масштабировать бизнес
-
Расширение компании поможет увеличить доход, повысить узнаваемость бренда, сократить затраты на закупки и привлечь инвесторов.
-
Масштабировать компанию стоит, только если бизнес рентабельный, стабильно приносит неплохую прибыль.
-
Есть 2 способа расширить компанию. Во-первых, можно открыть ещё одну точку. Во-вторых, можно предлагать клиентам больше товаров или услуг или перейти на оптовые закупки напрямую у производителя.
-
Перед масштабированием бизнеса важно делегировать свои обязанности, понять, есть ли у компании ресурсы для расширения, и составить бизнес-план.
-
Если что-то пошло не так, нет ничего страшного в том, чтобы «откатиться» на шаг назад. Лучше закрыть нерентабельную точку, чем месяцами вкладываться в её развитие.