B2B-маркетинг — это набор стратегий и инструментов, который использует бизнес, чтобы продавать свои товары и услуги другому бизнесу. Этот тип продвижения отличается от маркетинга B2C, где люди покупают товары для себя. В статье разбираем основные особенности и инструменты, которые используются при продажах в сегменте «бизнес для бизнеса».
А если у вас нет времени читать текст целиком, переходите в пункт «Статья за 30 секунд» — собрали там ключевые тезисы.
Какие особенности есть у B2B-маркетинга
Ключевые задачи в B2B-маркетинге те же, что и в B2C: привлекать клиентов, генерировать их в лидов, укреплять и развивать репутацию, наращивать продажи и развивать долгосрочное сотрудничество. Но, несмотря на схожие задачи, маркетинг для этих сегментов сильно отличается. Вот ключевые особенности B2B маркетинга:
Решение принимается несколькими людьми. В сфере B2B покупки зачастую являются сложными и требуют участия нескольких ответственных лиц со стороны компании-клиента. Это усложняет разработку маркетинговой стратегии.
Продукты и услуги стоят дорого. Продукт в сегменте B2B часто дороже и сложнее, чем в B2C. Поэтому компаниям-продавцам важно демонстрировать его ценность и обосновывать стоимость.
Покупки совершаются после тщательного анализа и взвешивания всех факторов. Клиенты оценивают потенциальную прибыль от инвестиций (ROI), а также риски и выгоды, связанные с приобретением товара или услуги. Они не принимают решения на основе эмоций, как это часто бывает в B2C-маркетинге. Поэтому маркетинговые стратегии в B2B должны быть сосредоточены на демонстрации экономической эффективности, преимуществ и ценности продуктов или услуг для потенциальных клиентов.
Длинный цикл сделки. Из-за сложности и высокой стоимости продукта в сегменте B2B, клиенты долго принимают решение. Обычно процесс включает несколько этапов: поиск информации, оценку вариантов, принятие решения, согласование внутри компании и, наконец, заключение сделки. Это требует долгосрочного взаимодействия со стороны маркетинговых команд и гибкости в подходе к каждому этапу.
Репутация компании играет важную роль. B2B отношения часто ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Поэтому клиенты в этом сегменте проверяют потенциальных партнёров намного тщательнее, чем в B2C. И репутация на рынке может быть одним из ключевых факторов при выборе подрядчика или поставщика. Поэтому бизнесу важно использовать дополнительные инструменты продвижения, например, участвовать в отраслевых конференциях и мероприятиях.
Чем различаются маркетинг в B2B и B2C
B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя) — это два разных подхода к продажам и продвижению товаров и услуг. Они направлены на разные типы клиентов и требуют отличающихся стратегий и тактик. Рассмотрим основные различия.
Какие инструменты используют в B2B-маркетинге
Маркетинговые стратегии организаций в B2B-сегменте различаются и зависят от целей, задачи и возможностей конкретной компании. Но они часто включают сразу несколько инструментов продвижения. Рассмотрим основные из них:
Event-маркетинг. Мероприятия, например, выставки, презентации, семинары и отраслевые конференции, выступают площадкой, где предприниматели могут продемонстрировать продукт и установить личные связи с потенциальными клиентами или партнёрами. В B2B, где решение о сотрудничестве или покупке часто принимают руководители и топ-менеджеры, этот способ продвижения является одним из основных.
Email-маркетинг. Рассылки могут быть информативными, содержать новости о продуктах или услугах, а также приглашения на мероприятия. Это позволяет компаниям напоминать о себе, информировать об акциях и предложениях и укреплять лояльность аудитории с помощью полезной и актуальной информации в электронных письмах.
Поисковая оптимизация (SEO) и работа с сайтом. B2B компании часто используют SEO для позиционирования своих продуктов и услуг в поисковых системах. Это позволяет потенциальным клиентам находить их, когда они ищут решения для своих бизнес-задач.
Контекстная реклама. Этот вид интернет-рекламы не охватывает широкую аудиторию, а показывается только тем пользователям, что уже искали похожие товары и услуги. Так бизнес может показать объявление и заинтересовать именно тех людей, которые ищут их продукт.
Телемаркетинг. Это стратегию прямого маркетинга, в которой сотрудники компании используют телефонные звонки для установления контактов с потенциальными клиентами или партнёрами. Конверсия в продажи у звонков по холодной базе довольно низкая, но этот способ часто используют новые компании на рынке B2B.
Контент-маркетинг и PR. Стратегии ориентированы на создание полезных и информативных материалов о продукте или услуги. Например, блогов, статей, видео, подкастов, интервью и публикаций в СМИ. Этот способ продвижения является дорогим в производстве и направлен на повышение узнаваемости компании или её топ-менеджеров, а не прямые продажи. Он помогает улучшить видимость бренда, повысить авторитет в отрасли и привлечь внимание к ключевым достижениям бизнеса. Поэтому часто эти инструменты используют крупные компании с налаженными каналами продаж.
Статья за 30 секунд
В B2B-маркетинге есть важные особенности. Так, решение принимается несколькими людьми, продукт или услуга стоят для клиента дорого, а на выбор подрядчика влияет его репутация и положение на рынке, экономическая эффективность предложения и другие важные нюансы. Из-за этого в B2B-сегменте долгий цикл сделки.
B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя) применяют два различных подхода к маркетингу. Товары и услуги в B2C проще продать с помощью акций, скидок и эмоционального воздействия на покупателя. В продажах для бизнеса больше внимания уделяют демонстрации ценности продукта, обсуждения условий и переговорам.
В B2B используются разные инструменты продвижения, которые не всегда совпадают с B2C-маркетингом. Например, бизнесу в этом сегменте важно участвовать в отраслевых мероприятиях. А в интернет-маркетинге предпочтение отдаётся контекстной, а не медийной рекламе.
