vk
Баннер новости Мобильный баннер новости

Что такое B2B-маркетинг и в чём его особенности

20 июн 2024

B2B-маркетинг — это набор стратегий и инструментов, который использует бизнес, чтобы продавать свои товары и услуги другому бизнесу. Этот тип продвижения отличается от маркетинга B2C, где люди покупают товары для себя. В статье разбираем основные особенности и инструменты, которые используются при продажах в сегменте «бизнес для бизнеса».

А если у вас нет времени читать текст целиком, переходите в пункт «Статья за 30 секунд» — собрали там ключевые тезисы.

Какие особенности есть у B2B-маркетинга

Ключевые задачи в B2B-маркетинге те же, что и в B2C: привлекать клиентов, генерировать их в лидов, укреплять и развивать репутацию, наращивать продажи и развивать долгосрочное сотрудничество. Но, несмотря на схожие задачи, маркетинг для этих сегментов сильно отличается. Вот ключевые особенности B2B маркетинга:

Решение принимается несколькими людьми. В сфере B2B покупки зачастую являются сложными и требуют участия нескольких ответственных лиц со стороны компании-клиента. Это усложняет разработку маркетинговой стратегии.

Продукты и услуги стоят дорого. Продукт в сегменте B2B часто дороже и сложнее, чем в B2C. Поэтому компаниям-продавцам важно демонстрировать его ценность и обосновывать стоимость.

Покупки совершаются после тщательного анализа и взвешивания всех факторов. Клиенты оценивают потенциальную прибыль от инвестиций (ROI), а также риски и выгоды, связанные с приобретением товара или услуги. Они не принимают решения на основе эмоций, как это часто бывает в B2C-маркетинге. Поэтому маркетинговые стратегии в B2B должны быть сосредоточены на демонстрации экономической эффективности, преимуществ и ценности продуктов или услуг для потенциальных клиентов.

Длинный цикл сделки. Из-за сложности и высокой стоимости продукта в сегменте B2B, клиенты долго принимают решение. Обычно процесс включает несколько этапов: поиск информации, оценку вариантов, принятие решения, согласование внутри компании и, наконец, заключение сделки. Это требует долгосрочного взаимодействия со стороны маркетинговых команд и гибкости в подходе к каждому этапу.

Репутация компании играет важную роль. B2B отношения часто ориентированы на долгосрочное сотрудничество. Поэтому клиенты в этом сегменте проверяют потенциальных партнёров намного тщательнее, чем в B2C. И репутация на рынке может быть одним из ключевых факторов при выборе подрядчика или поставщика. Поэтому бизнесу важно использовать дополнительные инструменты продвижения, например, участвовать в отраслевых конференциях и мероприятиях.

Чем различаются маркетинг в B2B и B2C 

B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя) — это два разных подхода к продажам и продвижению товаров и услуг. Они направлены на разные типы клиентов и требуют отличающихся стратегий и тактик. Рассмотрим основные различия.


Какие инструменты используют в B2B-маркетинге 

Маркетинговые стратегии организаций в B2B-сегменте различаются и зависят от целей, задачи и возможностей конкретной компании. Но они часто включают сразу несколько инструментов продвижения. Рассмотрим основные из них:

Event-маркетинг. Мероприятия, например, выставки, презентации, семинары и отраслевые конференции, выступают площадкой, где предприниматели могут продемонстрировать продукт и установить личные связи с потенциальными клиентами или партнёрами. В B2B, где решение о сотрудничестве или покупке часто принимают руководители и топ-менеджеры, этот способ продвижения является одним из основных.

Email-маркетинг. Рассылки могут быть информативными, содержать новости о продуктах или услугах, а также приглашения на мероприятия. Это позволяет компаниям напоминать о себе, информировать об акциях и предложениях и укреплять лояльность аудитории с помощью полезной и актуальной информации в электронных письмах.

Поисковая оптимизация (SEO) и работа с сайтом. B2B компании часто используют SEO для позиционирования своих продуктов и услуг в поисковых системах. Это позволяет потенциальным клиентам находить их, когда они ищут решения для своих бизнес-задач.

Контекстная реклама. Этот вид интернет-рекламы не охватывает широкую аудиторию, а показывается только тем пользователям, что уже искали похожие товары и услуги. Так бизнес может показать объявление и заинтересовать именно тех людей, которые ищут их продукт.

Телемаркетинг. Это стратегию прямого маркетинга, в которой сотрудники компании используют телефонные звонки для установления контактов с потенциальными клиентами или партнёрами. Конверсия в продажи у звонков по холодной базе довольно низкая, но этот способ часто используют новые компании на рынке B2B.

Контент-маркетинг и PR. Стратегии ориентированы на создание полезных и информативных материалов о продукте или услуги. Например, блогов, статей, видео, подкастов, интервью и публикаций в СМИ. Этот способ продвижения является дорогим в производстве и направлен на повышение узнаваемости компании или её топ-менеджеров, а не прямые продажи. Он помогает улучшить видимость бренда, повысить авторитет в отрасли и привлечь внимание к ключевым достижениям бизнеса. Поэтому часто эти инструменты используют крупные компании с налаженными каналами продаж.

Важные новости для бизнеса - в нашем Телеграме.
Подпишитесь, чтобы узнавать о мерах поддержки и получать новые решения для вашего дела!
Важные новости для бизнеса - в нашем Телеграме.

Статья за 30 секунд

В B2B-маркетинге есть важные особенности. Так, решение принимается несколькими людьми, продукт или услуга стоят для клиента дорого, а на выбор подрядчика влияет его репутация и положение на рынке, экономическая эффективность предложения и другие важные нюансы. Из-за этого в B2B-сегменте долгий цикл сделки. 

B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для потребителя) применяют два различных подхода к маркетингу. Товары и услуги в B2C проще продать с помощью акций, скидок и эмоционального воздействия на покупателя. В продажах для бизнеса больше внимания уделяют демонстрации ценности продукта, обсуждения условий и переговорам.

В B2B используются разные инструменты продвижения, которые не всегда совпадают с B2C-маркетингом. Например, бизнесу в этом сегменте важно участвовать в отраслевых мероприятиях. А в интернет-маркетинге предпочтение отдаётся контекстной, а не медийной рекламе.



Делобанк и CARCRAFT ускорили расчеты с частными продавцами автомобилей
19 июля
Новости
Делобанк и CARCRAFT ускорили расчеты с частными продавцами автомобилей
Оплата по QR коду как способ безналичных расчетов
18 июля
Новости
Оплата по QR коду как способ безналичных расчетов

Откройте расчетный счет за 10 минут

или получите консультацию по другим продуктам банка
Ввод номера телефона подтверждает ваше согласие на обработку персональных данных