Баннер новости Мобильный баннер новости

Что делать, если страшно звонить клиентам, а продажи нужны

25 мар 2019

Я ИП-одиночка. Бывают периоды, когда сайт не приносит заявок, а клиенты нужны. Я пробовал холодные звонки, но для меня это слишком стрессово: люди хамят и бросают трубки. Пробовал рассылать коммерческие предложения без звонков — никто не отвечал. Сейчас я научился завязывать диалог с потенциальным клиентом по электронной почте и в соцсетях. В статье расскажу, как я привлекаю клиентов без холодных звонков.  

Придумать цепочку продаж 

Цепочка продаж – это последовательность действий по превращению потенциального клиента в платящего. Стандартная цепочка в холодных продажах выглядит так: позвонить в компанию → преодолеть секретаря и выйти на лицо, принимающее решение → сформировать интерес к продукту → отправить коммерческое предложение → «дожать» до сделки. Цепочка рабочая, проверенная тысячами компаний и миллионами менеджеров. Но меня смущают звонки.  

Я убирал из цепочки звонки и просто отправлял коммерческие предложения. Искал на сайтах потенциальных клиентов электронные адреса — обычно они начинаются с info@ — и «скидывал» коммерческое. На мои письма отвечал только автоответчик: «Ваше письмо принято и будет прочитано в ближайшее время». Сотрудники безмолвствовали. Я понял, что рассылка коммерческих без звонков — это тупик.  

Я начал искать способы привлечения клиентов без холодных звонков. В одном американском блоге наткнулся на статью о «холодных письмах» (cold emails). Холодное письмо для американцев — аналог холодного звонка для россиянина. Это короткое письмо для первого контакта. В письме обозначена ключевая выгода и ненавязчивый призыв к диалогу. Пример:  

Здравствуйте, Имя! 

Меня зовут Роман, я работаю в компании Такой-то. Мы помогаем компаниям, таким как «Клиент 1» и «Клиент 2», увеличивать трафик и количество подписчиков.  

Подскажите, с кем я могу пообщаться на эту тему. Может быть, с Вами? 

С уважением, подпись 

Я заглянул в свой почтовый ящик: посмотреть входящие коммерческие письма. Нашел примеры, написанный с русским размахом: 

Холодное письмо по-русски: 7 абзацев и 2 вложения 

То есть отправитель рассчитывал продать мне свой продукт в одно касание: отправил письмо → получил заказ. Коротких писем по американской схеме мне никто не отправлял. 

Я решил протестировать американский подход: сначала отправить короткое письмо с ключевой выгодой, получить ответ, а затем, уже в процессе переписки, «дожать» до сделки.  Но чтобы на письмо ответили, нужны нормальные контакты, а не ящики для рекламного спама.  

Найти нужные контакты 

Я наловчился добывать контакты на сайтах компаний, в сервисах проверки контрагентов, поисковиках и социальных сетях. Покажу на примерах.  

Сайты компаний 

Часто на сайтах самая заметная почта — самая бесполезная. Это та самая info@. На нее нет смысла писать. Рекомендую сразу искать раздел с контактами.

  

На сайте Битрикса в разделе «Контакты» я сразу нашел нужную почту 

Если на сайте нет нужного ящика, поищите данные о руководителях. Удобно, когда компанией руководит индивидуальный предприниматель. Его ФИО можно найти в «Контактах», в «подвале» или в разделе «О компании».  



У ИП не получится скрыть ФИО 

Если сайт принадлежит ООО, поищите раздел с реквизитами. Ареал поиска тот же: раздел «Контакты», «подвал» сайта или «О компании». В идеале находим ИНН. Этот набор цифр быстро выведет на директора и учредителей компании. Я проверяю ИНН на сайте zachestnyibiznes.ru:   

Выдача сервиса zachestnyibiznes.ru по ИНН компании 

Когда вы получите ФИО руководителя компании, нужно найти способ с ним связаться. В этом помогут соцсети и поисковики. 

Социальные сети и поисковики 

Я начинаю поиск сотрудников с групп компаний в социальных сетях. Ссылки на группы часто указывают на сайтах: в «подвале» или в «Контактах» 

Ссылки на соцсети в «подвале» сайта 

Находите группу, открываете список участников и ищете нужного сотрудника по фамилии. Руководитель небольшой компании может быть администратором группы или находиться в списке контактов.  

Удобный способ поиска сотрудников предлагает соцсеть ВКонтакте. Найдите вкладку «Поиск друзей», в параметрах поиска выберите «Работа» и впишите в первую строку название компании. В результате ВКонтакте развернет список людей, которые указали искомую компанию в качестве работодателя. 

Фильтр ВКонтакте для поиска сотрудников компании 

Если социальные сети не принесли нужных результатов, вбейте ФИО и название компании в поисковую строку Яндекса или Гугла. 

Можно написать Александру в Гугл + и во ВКонтакте 

Если выбирать между электронной почтой и соцсетями, я выберу второе. Там еще не «выжженная земля». Люди отвечают чаще и охотнее.  

Написать, чтобы ответили  

Я решил проверить эффективность американских холодных писем на своей базе подписчиков. База, как и письмо, тоже была холодной — люди подписывались на рассылку моего блога, но на протяжении нескольких месяцев не получали писем. Поэтому условия были приближены к боевым. 

Я отобрал 200 электронных адресов. Одной половине отправил развернутое коммерческое предложение, второй — короткое холодное письмо 

Фрагмент развернутого коммерческого предложенияПосмотреть целиком.

Короткое холодное письмо 

Количество открытий, жалоб и отписок у обоих писем было примерно одинаковым. Но на длинное письмо мне никто не ответил. А на короткое письмо пришло два ответа с просьбой направить развернутое предложение. В результате с одним клиентом я подписал договор.  

Следующий тест я провел на штучной, адресной рассылке. Мне нужно было привлечь партнеров для предстоящей конференции. Я написал два почти одинаковых письма. К одному приложил коммерческое предложение, во втором предлагал запросить файл с вариантами партнерства. 

Из 10 адресатов на это письмо с вложением никто не ответил 

Так выглядело письмо без вложения:  

Добрый день! 

Я представитель онлайн-сервиса для кредитных и ипотечных брокеров ЭБК system. В апреле мы проводим десятую профильную конференцию для кредитных специалистов. Хотим пригласить вас в качестве партнера.  

Если вам интересно, я пришлю файл с вариантами партнерства.  

Отправил десять коротких писем по e-mail, на одно получил ответ с запросом файла. Клиент заинтересовался партнерством.  

Для ВКонтакте написал более персонализированное сообщение: 

Денис, добрый день!  

Я сотрудник компании ЭБК system. Это онлайн-сервис для кредитных и ипотечных брокеров. В апреле мы проводим профильную конференцию для специалистов кредитного рынка.  

Хотим пригласить МФО «Саммит» в качестве партнера. Выгода партнерства: возможность наработать деловые связи с брокерами и получать от них клиентов.  

Если в целом предложение интересное, пришлю небольшую презентацию с вариантами партнерства. Прислать? 

В сообщениях я менял только имя адресата и название компании. Отправил три письма — получил два запроса на презентацию. Соцсети показали конверсию выше, чем электронные письма.  

Если решите написать холодное письмо, рекомендую такую структуру: 

  • представиться: кто вы такой;  
  • в одном-двух предложениях объяснить, чего хотите, что предлагаете; 
  • объяснить, зачем ваше предложение нужно потенциальному клиенту; 
  • ненавязчиво подтолкнуть к ответу.  

Мои эксперименты показали, что короткие письма лучше работают как при массовой, так и при адресной рассылке. А в соцсетях охотнее отвечают и реже игнорируют.  

Выжимка: как привлекать клиентов, если страшно звонить  

  • Не пытайтесь продавать в одно касание: отправили письмо → получили ответ с просьбой выставить счет. Это не работает. Готовьте цепочку продаж из нескольких звеньев, чтобы завязать диалог с потенциальным клиентом.  
  • Не отправляйте письмо на первый попавшийся электронный адрес. Ищите нужные контакты на сайтах компаний, через специальные сервисы (например, zachestnyibiznes.ru) в социальных сетях и поисковых системах.  
  • Вместо длинных писем со вложенными файлами отправляйте короткие письма. В письме кратко объясните, кто вы, что предлагаете и зачем это нужно потенциальному клиенту.
Оставьте ваш контакт, мы предложим кое-что интересное
Спасибо
за участие в опросе!
Это было важно для нас.
Имущественные налоги — что изменится для предпринимателей с началом 2022 года
25 октября
Ликбез
Имущественные налоги — что изменится для предпринимателей с началом 2022 года
Дебетовая или кредитная: выбираем бизнес-карту
21 октября
#своедело
Ликбез
Дебетовая или кредитная: выбираем бизнес-карту
Получить консультацию по открытию расчётного счёта или другим продуктам банка
Оставьте ваш номер
Ввод номера телефона подтверждает ваше согласие на обработку персональных данных