Я ИП-одиночка. Бывают периоды, когда сайт не приносит заявок, а клиенты нужны. Я пробовал холодные звонки, но для меня это слишком стрессово: люди хамят и бросают трубки. Пробовал рассылать коммерческие предложения без звонков — никто не отвечал. Сейчас я научился завязывать диалог с потенциальным клиентом по электронной почте и в соцсетях. В статье расскажу, как я привлекаю клиентов без холодных звонков.
Придумать цепочку продаж
Цепочка продаж – это последовательность действий по превращению потенциального клиента в платящего. Стандартная цепочка в холодных продажах выглядит так: позвонить в компанию → преодолеть секретаря и выйти на лицо, принимающее решение → сформировать интерес к продукту → отправить коммерческое предложение → «дожать» до сделки. Цепочка рабочая, проверенная тысячами компаний и миллионами менеджеров. Но меня смущают звонки.
Я убирал из цепочки звонки и просто отправлял коммерческие предложения. Искал на сайтах потенциальных клиентов электронные адреса — обычно они начинаются с info@ — и «скидывал» коммерческое. На мои письма отвечал только автоответчик: «Ваше письмо принято и будет прочитано в ближайшее время». Сотрудники безмолвствовали. Я понял, что рассылка коммерческих без звонков — это тупик.
Я начал искать способы привлечения клиентов без холодных звонков. В одном американском блоге наткнулся на статью о «холодных письмах» (cold emails). Холодное письмо для американцев — аналог холодного звонка для россиянина. Это короткое письмо для первого контакта. В письме обозначена ключевая выгода и ненавязчивый призыв к диалогу. Пример:
Здравствуйте, Имя!
Меня зовут Роман, я работаю в компании Такой-то. Мы помогаем компаниям, таким как «Клиент 1» и «Клиент 2», увеличивать трафик и количество подписчиков.
Подскажите, с кем я могу пообщаться на эту тему. Может быть, с Вами?
С уважением, подпись
Я заглянул в свой почтовый ящик: посмотреть входящие коммерческие письма. Нашел примеры, написанный с русским размахом:
Холодное письмо по-русски: 7 абзацев и 2 вложения
То есть отправитель рассчитывал продать мне свой продукт в одно касание: отправил письмо → получил заказ. Коротких писем по американской схеме мне никто не отправлял.
Я решил протестировать американский подход: сначала отправить короткое письмо с ключевой выгодой, получить ответ, а затем, уже в процессе переписки, «дожать» до сделки. Но чтобы на письмо ответили, нужны нормальные контакты, а не ящики для рекламного спама.
Найти нужные контакты
Я наловчился добывать контакты на сайтах компаний, в сервисах проверки контрагентов, поисковиках и социальных сетях. Покажу на примерах.
Сайты компаний
Часто на сайтах самая заметная почта — самая бесполезная. Это та самая info@. На нее нет смысла писать. Рекомендую сразу искать раздел с контактами.
На сайте Битрикса в разделе «Контакты» я сразу нашел нужную почту
Если на сайте нет нужного ящика, поищите данные о руководителях. Удобно, когда компанией руководит индивидуальный предприниматель. Его ФИО можно найти в «Контактах», в «подвале» или в разделе «О компании».
У ИП не получится скрыть ФИО
Если сайт принадлежит ООО, поищите раздел с реквизитами. Ареал поиска тот же: раздел «Контакты», «подвал» сайта или «О компании». В идеале находим ИНН. Этот набор цифр быстро выведет на директора и учредителей компании. Я проверяю ИНН на сайте zachestnyibiznes.ru:
Выдача сервиса zachestnyibiznes.ru по ИНН компании
Когда вы получите ФИО руководителя компании, нужно найти способ с ним связаться. В этом помогут соцсети и поисковики.
Социальные сети и поисковики
Я начинаю поиск сотрудников с групп компаний в социальных сетях. Ссылки на группы часто указывают на сайтах: в «подвале» или в «Контактах».
Ссылки на соцсети в «подвале» сайта
Находите группу, открываете список участников и ищете нужного сотрудника по фамилии. Руководитель небольшой компании может быть администратором группы или находиться в списке контактов.
Удобный способ поиска сотрудников предлагает соцсеть ВКонтакте. Найдите вкладку «Поиск друзей», в параметрах поиска выберите «Работа» и впишите в первую строку название компании. В результате ВКонтакте развернет список людей, которые указали искомую компанию в качестве работодателя.
Фильтр ВКонтакте для поиска сотрудников компании
Если социальные сети не принесли нужных результатов, вбейте ФИО и название компании в поисковую строку Яндекса или Гугла.
Можно написать Александру в Гугл + и во ВКонтакте
Если выбирать между электронной почтой и соцсетями, я выберу второе. Там еще не «выжженная земля». Люди отвечают чаще и охотнее.
Написать, чтобы ответили
Я решил проверить эффективность американских холодных писем на своей базе подписчиков. База, как и письмо, тоже была холодной — люди подписывались на рассылку моего блога, но на протяжении нескольких месяцев не получали писем. Поэтому условия были приближены к боевым.
Я отобрал 200 электронных адресов. Одной половине отправил развернутое коммерческое предложение, второй — короткое холодное письмо.
Фрагмент развернутого коммерческого предложения. Посмотреть целиком.
Короткое холодное письмо
Количество открытий, жалоб и отписок у обоих писем было примерно одинаковым. Но на длинное письмо мне никто не ответил. А на короткое письмо пришло два ответа с просьбой направить развернутое предложение. В результате с одним клиентом я подписал договор.
Следующий тест я провел на штучной, адресной рассылке. Мне нужно было привлечь партнеров для предстоящей конференции. Я написал два почти одинаковых письма. К одному приложил коммерческое предложение, во втором предлагал запросить файл с вариантами партнерства.
Из 10 адресатов на это письмо с вложением никто не ответил
Так выглядело письмо без вложения:
Добрый день!
Я представитель онлайн-сервиса для кредитных и ипотечных брокеров ЭБК system. В апреле мы проводим десятую профильную конференцию для кредитных специалистов. Хотим пригласить вас в качестве партнера.
Если вам интересно, я пришлю файл с вариантами партнерства.
Отправил десять коротких писем по e-mail, на одно получил ответ с запросом файла. Клиент заинтересовался партнерством.
Для ВКонтакте написал более персонализированное сообщение:
Денис, добрый день!
Я сотрудник компании ЭБК system. Это онлайн-сервис для кредитных и ипотечных брокеров. В апреле мы проводим профильную конференцию для специалистов кредитного рынка.
Хотим пригласить МФО «Саммит» в качестве партнера. Выгода партнерства: возможность наработать деловые связи с брокерами и получать от них клиентов.
Если в целом предложение интересное, пришлю небольшую презентацию с вариантами партнерства. Прислать?
В сообщениях я менял только имя адресата и название компании. Отправил три письма — получил два запроса на презентацию. Соцсети показали конверсию выше, чем электронные письма.
Если решите написать холодное письмо, рекомендую такую структуру:
- представиться: кто вы такой;
- в одном-двух предложениях объяснить, чего хотите, что предлагаете;
- объяснить, зачем ваше предложение нужно потенциальному клиенту;
- ненавязчиво подтолкнуть к ответу.
Мои эксперименты показали, что короткие письма лучше работают как при массовой, так и при адресной рассылке. А в соцсетях охотнее отвечают и реже игнорируют.
Выжимка: как привлекать клиентов, если страшно звонить
- Не пытайтесь продавать в одно касание: отправили письмо → получили ответ с просьбой выставить счет. Это не работает. Готовьте цепочку продаж из нескольких звеньев, чтобы завязать диалог с потенциальным клиентом.
- Не отправляйте письмо на первый попавшийся электронный адрес. Ищите нужные контакты на сайтах компаний, через специальные zachestnyibiznes.ru) в социальных сетях и поисковых системах.
- Вместо длинных писем со вложенными файлами отправляйте короткие письма. В письме кратко объясните, кто вы, что предлагаете и зачем это нужно потенциальному клиенту.
