В 2014 году мы с женой открыли небольшой бизнес — мастерскую по изготовлению фотокниг. У нас нет своего печатного оборудования, нет даже офиса. Мы работаем как онлайн-сервис: принимаем заказ, придумываем идею, разрабатываем дизайн, верстаем, согласовываем всё с заказчиком, а потом печатаем в сторонней типографии. За пять лет мы сделали больше 100 книг. Примерно по 2 в месяц. Средний чек небольшой — около 10 000 рублей. Но встречаются заказы и на 100 000 рублей. Такие «объемные» книги мы выпускаем для крупных компаний, производственных предприятий и муниципальных администраций.
С чего всё началось
В 2012 году мы сыграли свадьбу. На ней было сразу два профессиональных фотографа — фотографий получилось много. Чтобы как-то упорядочить их и сохранить впечатления, мы решили создать фотокнигу. Около месяца искали, где ее напечатать. Тогда в интернете встречалось не так много предложений. Лучшими выглядели американская компания Shutterfly и москвичи из Netprint. Но там оказалась сложной передача макета. Когда нашли типографию в Екатеринбурге, сверстали книгу сами и напечатали форматом 30 Х 30 см. Изделие получилось впечатляющее и понравилось всем нашим друзьям и родственникам. Кто-то сказал: «Я тоже хочу такую книжку, сделаете мне?». И мы подумали, что это неплохая идея для бизнеса.
Наша самая первая книга — мы ее даже «переиздавали». Один экземпляр у нас забрали родственники.
Как мы (естественно) облажались
Чтобы проверить гипотезу, узнать, нужна ли услуга вообще, мы сделали сайт на бесплатном конструкторе Wix и завели группы в социальных сетях. Мы позвали всех своих друзей и начали писать о том, какие идеи для фотокниг можно реализовать. Мы вложили около 15 000 или 20 000 в директ и принялись ждать потока заявок. Но его не было. Клиенты видели наше объявление, переходили на сайт… однако на этом всё заканчивалось.
Проблемы было две:
- У нас не сформировалось уникального торгового предложения (УТП). Мы как будто предлагали все фотокнижки сразу и ни одной конкретно;
- 80% пользователей на самом деле искали альбом, куда можно вставить напечатанные на бумажном носителе фотографии.
Теперь у нас есть УТП: мы делаем фотокниги с текстами четырех определенных форматов, разработали онлайн-конструктор для того, чтобы клиенты могли собирать простые книжки сами, и готовы предлагать сервис довольно высокого класса.
А основной поток клиентов нам обеспечивает не директ или реклама в социальных сетях, а «сарафанное радио».
Фотокниги — не хлеб. Они не нужны людям каждый день. Поэтому от момента возникновения желания сделать книгу до реального заказа может пройти несколько месяцев Хотя у нас уже есть повторные клиенты. Некоторые из них заказывают по 2-3 книги в год.
Что мы делаем сейчас
Мастерская — не главное наше дело. Мы уделяем ему не больше 10-20% рабочего времени. Я работаю по найму, веду несколько проектов на фрилансе, параллельно строю бизнес еще в 2-3 направлениях. Жена заботится о детях и занимается партнерским маркетингом. Но мы хотим, чтобы мастерская развивалась и росла до тех пор, пока мы не сможем позволить себе заниматься только ей. Сейчас наша главная задача — сделать из неё бизнес.
Главное отличие бизнеса от самозанятости: собственник может уехать в отпуск, отвлечься, на какое-то время забыть о компании, но она продолжит работать и приносить прибыль. Пока наша мастерская — где-то посередине. Если мы уедем в отпуск, обработать заказы будет некому. Но будут люди, готовые сделать книгу физически, напечатать ее и отправить заказчику.
Для того, чтобы заказы шли автоматически — или их было больше, — мы создали агентскую сеть. Это обычные физические лица — ласково мы называем их «наши девочки» — которые представляют наш бизнес на территории от Москвы до Новосибирска. Они получают 10% стоимости заказа, если им удается привлечь клиента. Мы не ставим им никаких планов. Они работают в удобном для себя режиме. Зато обеспечили нас необходимой полиграфией и персональными промокодами. Так мы всегда можем знать, от какого агента пришел клиент. Сейчас «наши девочки» приводят нам 1-2 клиентов каждый месяц.
Кроме этого, мы развиваем свой сайт. Переделали его на конструкторе Tilda. Так им проще управлять и подключать к нужным сервисам, например, к рассыльщику писем.
Так выглядит наш сайт на Тильде
Еще мы готовимся к небольшой экспансии в Instagram и хотим задействовать внештатного «продажника», чтобы он привлекал крупные заказы — из поселковых и городских администраций домашнего региона и соседних областей — это ХМАО, ЯНАО, Челябинская и Тюменская области, Пермский край.
Чтобы не заниматься самостоятельно дизайном и предпечатной подготовкой, мы завели в Trello — это онлайн-сервис управления задачами, где мы ведем наши дела — список дизайнеров-фрилансеров и наполнили его контактами специалистов, которых нашли через социальные сети или знакомых. Если один из них занят и не может взять заказ, всегда есть человек на замену.
С заявками мы тоже работаем в Trello. Они попадают туда прямо с сайта и движутся от отметки «Заявка» до отметки «Готово». Видно, какая книга на каком этапе находится.
То же самое мы сделали с редакторами, журналистами, корректорами и фотографами. Теперь у нас есть сразу несколько специалистов под каждый этап изготовления книги.
Если нам удастся увеличить количество заявок до 20-30 в месяц, нам останется только нанять человека для обработки входящих запросов. Мы думаем, что это может быть кто-то из родственников или ближайших знакомых. Для работы нужны только телефон и интернет, она удаленная. Поэтому мы думаем, что наймем такого специалиста, например, в Челябинской области. Там ниже зарплаты, и мы сможем укладываться в 10 000 — 20 000 рублей в месяц.
Тогда экономика — очень примерно — будет такая:
20 заявок Х 10 000 рублей = 200 000 рублей.
20% — максимальные расходы на маркетинг. Это 40 000 рублей.
20% — расходы на печать и доставку. Это еще 40 000 рублей.
30% — оплата труда дизайнеров и верстальщиков. Это 60 000 рублей.
10% — это накладные и административные расходы, оплата аккаунта на Тильде, доменного имени сайта, телефонных переговоров и расходы на работу администратора. Еще 20 000 рублей.
Итого до налогов — около 40 000 рублей в месяц.
Это совсем немного. Но когда сама модель будет отработана, мы сможем ее масштабировать — использовать больше источников привлечения новых клиентов, активнее работать со старыми, расширять агентскую сеть, работать с заказчиками из стран СНГ и восточной Европы, развивать онлайн-сервис.
Мы думаем, что на фотокнигах можно делать 250 000 — 300 000 рублей в месяц, если не строить собственной производственной базы. Если закупить необходимое оборудование, выручку можно увеличить до 600 000 — 1 000 000 рублей. Эти цифры — среднеарифметическое из того, что говорят нам наши партнеры-печатники. Эта цифра может быть завышена (чтобы впечатлить нас) или занижена (чтобы не привлекать лишнего внимания налоговой), однако кажется вполне реальной.
Как распределяем обязанности
Я занимаюсь полиграфией и издательской деятельностью в том или ином качестве с 2000 года. Поэтому на мне выбор подрядчиков, дизайн, верстка и тексты. Всё, что касается производства.
Моя супруга обрабатывает входящие заявки, «ведет» клиентов и занимается согласованием. Кроме того, на ней — наша небольшая агентская сеть.
Стратегические вопросы мы решаем вместе. Садимся и придумываем, как всё должно работать, описываем задачи в Trello.
Несколько раз мы серьезно ссорились по поводу книг. Иногда поводом становилось ненадлежащее качество выполнения работы (супруге казалось, что я недостаточно корректно обращаюсь с фотографиями клиентов, сознательно «режу им головы»). Иногда — темпы роста нашего дела. Иногда — способы привлечения клиентов. Теперь, если недопонимание и возникает, мы решаем вопрос до того, как сядем за стол ужинать и исключительно из позиции «что мы можем сделать сейчас» или «как конкретно мы будем решать похожие проблемы в будущем».
Когда мы построим систему, я возьму на себя маркетинг и работу с большими заказчиками. Жена будет заниматься администрированием бизнеса. Она имеет к этому большие способности и способна контролировать десятки задач одновременно.
Мы надеемся, что у нас всё получится, потому что: а) нам нравится делать книжки — это очень добрый и эмоциональный бизнес, и когда заказчики платят нам деньги, они искренне радуются; б) здесь неплохая маржа; в) бизнес — как ребенок. Если изначально он был желанным и любимым, то совместная работа над ним доставляет исключительное удовольствие.
Что взять на заметку
- Не думайте, что семейный бизнес — это легко. Бизнес — это вообще нелегко, а семейный может кончиться серьезным конфликтом. Не уверены в своей второй половине (или в себе) — создавайте бизнес в одиночку.
- Сразу распишите роли в бизнесе. Определите, кто за что отвечает. Постарайтесь «не лезть» в зону ответственности супруга. Если лезете, делайте это по правилам, которые установили изначально. Не нравятся правила — передоговаривайтесь. Не задним числом, по факту, а наперед.
- Если у вас получится, разделите семейную жизнь и деловую. Счастливые исключения есть, но правило такое, что бизнес портит отношения между мужем и женой, если не делать подобных различий.
