Совладелец магазина натуральных продуктов «ЧесТнок» и владелец «Сырной лавки» в Калуге Константин Жабин о преимуществах и сложностях бизнеса, который создает новую нишу на рынке.
«Голубой океан» в Калуге
С 2012 года я занимался событийной видеографией — съемками и видеомонтажем свадеб, корпоративов, отчетных и рекламных роликов. О том, чтобы открыть свой бизнес, подумывал давно. Читал, изучал, присматривался. Четыре года назад я работал на отчетной конференции Международного агропромышленного молочного форума Московской области, и только там я узнал, что, оказывается, и в России делает по-настоящему хороший сыр. На тот момент продовольственное эмбарго длилось уже год, и то, что продавалось в магазинах Калуги, в лучшем случае можно было назвать сырными продуктами. На форуме я узнал, что и в России производят сыр отличного качества. Мне захотелось, чтобы он появился и в нашем городе.
На меня очень повлияла книга «Стратегия голубого океана». В ней авторы иллюстрируют успех компаний, которые создают новые рынки («голубой океан»), где практически отсутствуют конкуренты, вместо того, чтобы выходить на существующие рынки («алый океан») со множеством конкурентов и заданными правилами игры. Среди преимуществ «голубого океана» называлась возможность создавать то, что хочется лично тебе, а не подстраиваться под имеющиеся реалии. Мы с женой захотели открыть сырную лавку с особенной атмосферой, куда люди будут приходить не только за тем, чтобы купить хороший сыр, но и пообщаться, поделиться новостями, научиться чему-то новому. Эта идея не нова, в столицах и в Европе немало таких мест, но для Калуги это действительно новая ниша.
Вас ждет много сюрпризов
К открытию нашей «Сырной лавки» мы очень тщательно готовились: составляли бизнес-план, подбирали нужную локацию, консультировались с профессионалами, среди которых знаменитый сырный сомелье и владелец сети сырных магазинов в Москве Александр Крупецков. Трудности, конечно, были, и немало. Первая из них — финансовый вопрос. Мы старались просчитать и учесть как можно больше нюансов, но многого мы просто не знали. Даже самые грамотные консультанты вам всего не расскажут, потому что в разных регионах и городах складывается абсолютно разная картина, и учиться придется только на своих ошибках. Один из первых уроков, который мы вынесли — необходимо заручиться поддержкой профессионального бухгалтера как можно раньше. Часть вложенных средств мы потеряли, так как не смогли правильно их оформить и они не легли в расходы. Разобраться с 1С, с особенностями налогового законодательства самому практически нереально, это отнимает много времени и денег.
Еще одна сложность, с которой сталкиваются практически все начинающие предприниматели — реклама. Если вы не профессионал в этой сфере и у вас нет под рукой грамотного специалиста, вас ждет много сюрпризов. В каждом городе и регионе свои особенности продвижения, универсальные инструкции не работают. Поэтому надо тестировать разные каналы, но эти тесты не могут быть простыми и понятными, они требуют больших затрат. Путем проб и ошибок мы поняли, что в Калуге эффективнее всего работает сарафанное радио, особенно в сфере услуг. Мы сосредоточились на этом канале продвижения: стали развивать группу Вконтакте, продвигать через другие паблики свои акции, розыгрыши и дегустации. Мы также сотрудничаем с предприятиями, где работает наша целевая аудитория, проводим у них мастер-классы и семинары.
Не только продавать, но и создавать ценность продукта
С самого начала мы поставили цель работать только с фермерами, которые сами едят свою продукцию, а значит, заботятся о ее качестве. К сожалению, в России эта профессия дискредитирована, так как немало фермеров, которые используют вредную химию и разные добавки, чтобы увеличить объемы производства. Людей, которые готовы заниматься производством качественных продуктов питания и получать необходимые сертификаты, очень мало. Кстати, это один из ключевых критериев отбора наших поставщиков — у них должна быть вся необходимая документация, подтверждающая качество их продукции. Продавать даже хорошие продукты, производимые подпольно, мы не имеем права и не собираемся. Поэтому со всеми фермерами мы знакомимся лично, смотрим, как они работают, как относятся к своему делу пробуем их продукцию. Когда начинаешь питаться хорошей настоящей едой, начинаешь в ней разбираться. Сначала мы ездили на выставки, узнавали через знакомых и соцсети, сейчас фермеры и предприятия нас находят сами и выходят со своими предложениями.
Отдельное испытание для каждого, кто открывает бизнес — это работа с клиентами. Продавать трудно, слышать «нет» - трудно. Есть люди, которым приходят к нам, им все нравится и они говорят «о, все классно, мы будем у вас покупать». Есть те, которые говорят: «в Европе сыр вкуснее и дешевле» или «это вкусно, но слишком дорого». С самого начала мы стали не просто продавать хороший сыр, но создавать ценность качественного продукта. Мы рассказываем людям о важности хорошей натуральной еды, как для здоровья, так и для кошелька. Именно эта работа вылилась в проект «ЧесТнок».
С Оксаной Ненароковой, хозяйкой пекарни «Дорофея», мы познакомились, когда искали группы в соцсетях, где есть наша целевая аудитория и мы могли бы там размещать свою рекламу. Сначала мы совместно с пекарней провели розыгрыш сырной корзины, потом стали сотрудничать. Оксана очень общительный позитивный человек и мы быстро поняли, что занимаемся одним делом — продаем настоящую еду. В какой-то момент она предложила открыть в ее пекарне точку продажи сыра, потом решили, что неплохо бы объединиться и работать в новом формате. Нашли место, нашли необходимые средства. Вопрос распределения обязанностей у нас не стоял: у нас с женой накопился интересный опыт продаж, Оксана очень много знает о вкусной еде. Мы также взяли на себя вопросы продвижения. Похоже, наша коллаборация оказалась успешной.
«Первое-второе-третье-компот» не нужно никому
В больших городах можно найти хорошие и качественные продукты, но в Калуге с этим все очень плохо. Мы завалены масс-маркетом, а вот настоящей еды очень мало. Поставщики больше заинтересованы в том, чтобы продавать дешевую продукцию в больших количествах. Особенно это касается так называемых магазинах у дома, где наценка 100%, но они продают настолько дешевую и некачественную продукцию с долгим сроком годности, что цены все равно низкие. Люди приходят к нам в «ЧесТнок» и говорят: «надо же, у вас настоящей едой пахнет». Мы много работаем над тем, чтобы объяснить нашим покупателям: да, наша продукция дорогая, но это — настоящая еда. В норме наш рацион должен быть гораздо меньше, чем «первое-второе-третье-компот», к которому нас приучали с детства. Выбирая качественные и полезные для здоровья продукты, покупая их в необходимом количестве, вы можете реально сэкономить. Это довольно сложная перестройка, в первую очередь — психологическая. Но люди к нам приходят, значит, мы работаем не зря.
