Как сократить штат компании, чтобы увеличить продажи

В статье расскажем, как снизить расходы и повысить продажи за счёт сокращения штата. Объясним, кого из сотрудников уволить, а кого сохранить, не нарушив закон и увеличив эффективность бизнеса. 

Кого уволить

В кризисное время одни сотрудники способны помочь компании, другие будут тянуть на дно. Решая вопрос, кого уволить, учитывайте несколько моментов:

1. В первую очередь должны быть уволены слабые и безответственные работники: те, кто не выполняет план продаж, плохо справляется с должностными обязанностями, регулярно нарушает дисциплину. Они вносят разлад в коллектив, который и без того напуган и подавлен.

2. Иногда бывает, что сотрудник не справляется с обязанностями, но при этом он прекрасный человек, душа компании, пользуется любовью и уважением коллег. В сложное время такие люди очень нужны в коллективе. Попробуйте поговорить с ним и выяснить причину его некачественной работы. Может быть, он не совсем понимает свои обязанности или плохо разбирается в продаваемом продукте. Может быть, система показателей настолько сложна, что человек не понимает, ради чего вкалывать. Предложите ему другую должность, на которой он сможет реализовать свой потенциал. Например, сотрудник принят на работу менеджером продаж, ему нравится общаться с людьми, он находит с ними общий язык, но вот его конверсия крайне низкая. Такой может преуспеть в должности SMM-менеджера. 

3. В кризис некоторые сотрудники по объективным причинам становятся бесполезны. Например, магазин, кафе или офис переходит на удалёнку, следовательно, исчезает надобность в официантах, уборщиках. С увольнением таких работников будьте крайне осторожны. О том, как не нарушить закон при сокращении, мы поговорим далее.

Важные новости для бизнеса - в нашем Телеграме.

Подпишитесь, чтобы узнавать о мерах поддержки и получать новые решения для вашего дела!

Подписаться

Нужно ли сокращать отдел продаж

Решая вопрос, кого из сотрудников уволить, основное внимание направьте на отдел продаж, ведь именно продажи обеспечивают компании выручку. 

Покупательский спрос снизился по объективной причине: из-за самоизоляции все сидят дома и покупают меньше. Неизвестно, сколько понадобится времени, чтобы спрос вернулся к прежнему значению. 

Потребность в большом количестве менеджеров по продажам пока исчезла. Давайте посчитаем, поможет ли сокращение числа продажников снижению расходов и повышению эффективности компании. 

Возьмём условную компанию. Отдел продаж состоит из семи менеджеров. Пусть на каждого сейлза (продажника) приходится по 1 000 лидов. Это условная ситуация, круглые цифры используем только для наглядности расчётов. 

Расчёты представим в таблице. Цветом строк покажем уровень профессионализма:

1. Зелёный цвет — опытные профессионалы, скорее всего, давно работают в продажах. Из 1 000 лидов 20-25% они превращают в клиентов. 

2. Жёлтый цвет — хорошие середнячки. С 1 000 лидов каждый из них приводит в компанию 140-180 клиентов.

3. Красный — отстающие продажники. Всего лишь 11-12% лидов они превращают в клиентов.

Ситуация 1. Докризисная

Общее число клиентов в месяц составляет 1 160. Чтобы рассчитать среднюю конверсию отдела продаж, количество клиентов разделим на количество лидов и умножим на 100% (т.к. это относительный показатель): 1 160 / 7 000 * 100% = 16,6%. 

Это неплохие показатели, которые компания имеет благодаря высокой конверсии «зелёных» и «жёлтых» продажников. Хотелось бы всех лидов передать только лучшим и средним сейлзам, но они физически не успеют обработать такое количество заявок, поэтому даже плохие продажники компании нужны. 

Для менеджера по продажам установлен оклад в размере 10 тыс. руб. и дополнительно к окладу KPI в размере 200 руб. за каждого клиента. 

Лучший продажник приводит в компанию 250 клиентов, следовательно, он получает зарплату в размере: 10 000 + 200 * 250 = 60 тыс. руб. Худший продажник приводит в компанию в два раза меньше клиентов, поэтому его зарплата ниже в два раза. 

ФОТ отдела продаж в месяц в таком случае составляет 302 тыс. руб.

Ситуация 2. Кризисная, без увольнений

Покупательский спрос снизился на 50%. В месяц теперь приходит 3 500 лидов вместо 7 000. 

Отдел продаж решено не сокращать. Лучшие продажники выжимают всё возможное из лидов, но продажи всё-равно упали. Отдел продаж в месяц доводит до сделки 580 лидов из 3 500. 

Средняя конверсия отдела продаж не изменилась: 580 / 3 500 * 100% = 16,6%. 

Но обратите внимание, как снизились зарплаты лучших продавцов. Для любого специалиста потерять почти 50% зарплаты — критично, для хорошего специалиста — тем более. В этой ситуации нет разброса в зарплатах: и лучшие, и худшие продавцы получают примерно на одном уровне. Хотя лучшие продажники по-прежнему приводят в компанию в два раза больше клиентов, чем отстающие. 

Плюсом такой ситуации будет только снижение расходов на ФОТ. В остальном всё печально: клиентов мало, лучшие продажники недовольны и могут уйти. После стабилизации ситуации в стране рынок труда будет переполнен, но переполнен далеко не лучшими специалистами. Поэтому хороших сотрудников нужно удерживать. 

Ситуация 3. Кризисная с увольнениями

Количество лидов составляет 3 500 из-за снижения покупательского спроса. Решено уволить самых слабых сотрудников отдела продаж. 

На каждого из пяти оставшихся продажников приходится 700 лидов. По сравнению со второй ситуацией число клиентов выросло с 580 до 651.

Рассчитаем среднюю конверсию отдела продаж: 651 / 3 500 * 100% = 18,6%. Этот показатель даже выше средней конверсии отдела в докризисный период. 

Эффективность продаж выросла за счет того, что в штате остались только лучшие менеджеры по продажам (выделены «зелёным» и «жёлтым» цветом). Нагрузка на каждого из них снизилась, и лиды они обрабатывают более качественно. 

Расходы на ФОТ тоже снизились, но уровень заработка разный. Лучшие продажники хоть и потеряли в зарплатах, но не настолько, чтобы уходить из компании. 

Важно. Увольнение слабых сотрудников отдела продаж в кризисное время не только снизит финансовую нагрузку, но и повысит конверсию, так как оставшиеся сильные продажники успешно превратят лидов в клиентов. 

Как уволить сотрудника

Чтобы увольнение прошло безболезненно, придерживайтесь двух правил: будьте готовы психологически и соблюдайте закон. Вот как это сделать.

Психологический аспект увольнения

Увольнять всегда тяжело, тем более, если лично принимали этого человека на работу. Но бизнес должен основываться на показателях, а не на эмоциях. 

Поэтому, если решили сократить штат — не затягивайте. Упростите жизнь себе, и людям: они тоже страдают от чувства неопределенности. 

Постарайтесь сохранить дружеские отношения с теми, кто покидает компанию. Может быть, в фирме есть какой-то резервный фонд. Было бы хорошо вдобавок к итоговому расчету, причитающемуся по закону уволенному сотруднику, выплатить ему добавочную компенсацию из резервного фонда. 

Юридический аспект увольнения 

Итак, вы определились, кого из сотрудников оставить, а кого уволить. 

Увольнение в период «коронакризиса» — крайняя мера. Еще в марте председатель Правительства Мишустин заявил, что бизнесменов, решивших почистить штат под шумок, проверит прокуратура и инспекция труда. Иными словами, уволить в кризис официанта, просто потому что кафе закрылось, нельзя. 

Важно. Запрета на увольнение сотрудников во время кризиса нет. Поэтому увольняйте в строгом соответствии с положениями трудового законодательства. 

Вот какими основаниями для расторжения трудового договора с работником, предусмотренными Трудовым Кодексом РФ, можно воспользоваться:

1. Если сотрудник согласен уволиться по соглашению сторон — составьте соглашение о расторжении трудового договора (п.1 ч.1 ст.77 ТК РФ).

2. Увольнение по инициативе работодателя возможно только в одном случае: если сотрудник имеет дисциплинарные взыскания, достаточные для увольнения (п.5,6,7 ч.1 ст.81 ТК). При этом все взыскания должны быть зафиксированы. В таком случае составляется приказ об увольнении. 

3. Вы можете уволить сотрудника в связи с приостановлением работы (п.7 ч.1 ст.77 ТК). Время приостановки работы оплачивается, исходя из ⅔ среднего заработка работника и выходного пособия в размере 2-х недельного среднего заработка (ст. 178 ТК). Такое увольнение возможно только, если сотрудник отказывается продолжать работу в связи с изменением условий трудового договора. 

Если сотрудник готов взять отпуск без сохранения заработной платы, оформите приказ о предоставлении ему такого отпуска. Обязательно заручитесь согласием сотрудника, иначе он может пожаловаться в трудовую инспекцию, и его жалоба будет обоснованной. Как и в случае с принуждением работника написать заявление по собственному желанию. 

Важно. Согласно Разъяснениям Минтруда от 02.04.2020, в компаниях, где действует режим нерабочих дней, прекращение трудовых отношений в этот период не оформляется. Расторжение ТД во время действия Указа о нерабочих днях возможно только по соглашению сторон, по инициативе работника, либо по истечению срока действия срочного трудового договора. 

Чек-лист, как сократить штат в кризис

1. Решая вопрос, кого из сотрудников уволить, опирайтесь на критерии: эффективно / неэффективно работает, полезен / малополезен, имеет вес в коллективе / никто и не заметит его ухода. 

2. Посчитайте, сколько лидов каждый менеджер отдела продаж превращает в клиентов. Если продажник попадает в «красную» зону, попробуйте с ним распрощаться. Увольнение слабых продажников позволит распределить лиды между сильными, которые превратят в клиентов максимум лидов. 

3. Если приняли решение сократить штат — не тяните с решением. Так вы избавите людей от чувства неопределенности и сможете быстрее обновить обязанности оставшихся сотрудников. 

4. Во время кризиса увольняйте исключительно по законным основаниям: по соглашению сторон, в связи с приостановлением деятельности компании, на основании дисциплинарного взыскания, достаточного для увольнения. 

5. Постарайтесь сохранить дружеские отношения с уволенными работниками. По возможности добавьте к выплатам, положенным при увольнении по трудовому законодательству, дополнительную компенсацию лично от себя или компании. 

Кризис когда-нибудь закончится и нужно будет снова расширяться. Бывшие сотрудники могут стать лучшими кандидатами в новом наборе персонала.