vk
Баннер новости Мобильный баннер новости

Как продать сложный B2B продукт или услугу за 4 шага

27 июн 2024

Облачные решения, IT-продукты, бизнес-консалтинг, инжиниринговые услуги, буровые установки — что объединяет эти продукты и услуги? То, что они сложные. 

Сложность в том, что они предназначены не для широкой аудитории и не для повседневных потребностей, как в B2C. Их стоимость исчисляется миллионами, продажи происходят после долгих согласований в компании клиента. И на любом этапе согласования сделка может сорваться. 

Разбираем, как выстроить процесс продаж сложных продуктов и услуг, чтобы он завершался сделкой. 

Шаг 1. Сегментировать аудиторию. 

Сегментация — это разделение потребителей на группы, объединённые общими чертами. Сегментация помогает решить несколько задач:

  1. Найти «свою» аудиторию. По статистике 50% потенциальных клиентов не подходят для тех решений или услуг, которые вы предлагаете. Поэтому на них не стоит распылять ресурсы. 

  2. Понять, какое именно решение предложить определённому клиенту. Среди B2B потребителей 76% ожидают, что поставщик предложит персональный подход, который будет соответствовать их потребностям и задачам. 

  3. Упростить коммуникацию с потребителями за счёт использования подходящего канала коммуникации. 

  4. Увеличить конверсию. 

По каким критериям можно сегментировать потенциальных клиентов:

  • по типу продукта, услуг;

  • покупают офлайн или онлайн;

  • по отрасли или сфере деятельности;

  • по жизненному циклу;

  • по готовности к сделке: холодные, тёплые, горячие;

  • покупают впервые или повторно;

  • по бюджету

Консалтинговая компания предлагает потребителям услуги в зависимости от этапа, на котором находится бизнес. Так, новичкам помогли подобрать маркетинговую стратегию, растущему бизнесу — найти слабые места и повысить производительность, компаниям на этапе упадка — реструктуризировать бизнес. Это персонализированный подход к клиентам, основанный на сегментации по жизненному циклу. Подробнее о том, как сегментировать B2B аудиторию по жизненному циклу, читайте в нашем материале.

Шаг 2. Объяснить, как продукт работает, и какую проблему клиента решит. 

Клиенту нужен не сам продукт или услуга: ему нужно решение конкретной проблемы, например: 

  • сократить расходы;

  • увеличить прибыль;

  • высвободить ресурсы и перенаправить их на другие задачи;

  • обеспечить себе конкурентное преимущество 

Выяснить, что хочет заказчик, — первоочередная задача менеджера. На основе этой информации можно презентовать продукт, который решит поставленную задачу. При этом, важно объяснить, как продукт работает. Объяснять надо в мире потребителя — понятными словами без сложной терминологии, с упором на выгоды. 

Например, поставщик предлагает Браузер для предприятий. Вот два объяснения работы продукта: первое — непонятное, второе — в мире клиента: 

❌ — Браузер совместим с протоколом TLS, работает на любых операционных системах, гарантирует безопасность. 

✅ — В Браузере можно работать с сайтом Федеральной Налоговой Службы, Госуслуг, других госсистем, защищённых специальным протоколом. Браузер подходит для Windows, Linux, macOS и даже российских операционных систем, таких как Astra. Вы можете настроить в Браузере защиту данных от утечки и от вредоносных файлов, блокировать шок-контент. 

По ходу объяснений клиент будет высказывать опасения и возражения — это нормально: ведь он покупает сложный и дорогой продукт. Отработать возражения можно с помощью:

  • FAQ;

  • White Paper;

  • обучающих видео;

  • рассылок;

  • пробного периода или демонстрации возможностей продукта;

  • грамотных консультаций менеджера 

Важные новости для бизнеса - в нашем Телеграме.
Подпишитесь, чтобы узнавать о мерах поддержки и получать новые решения для вашего дела!
Важные новости для бизнеса - в нашем Телеграме.

Шаг 3. Показать свою экспертность. 

B2B потребители охотно покупают у тех, кому доверяют. Поэтому продавец должен доказать свою экспертность в конкретной области. Пустые фразы «мы давно на рынке, у нас сотни довольных клиентов» не работают: клиенту нужны факты. 

С помощью каких инструментов можно показать клиенту свой профессионализм: 

Кейсы. Кейс — это конкретный случай, который складывается из нескольких частей: 

  • проблемы;

  • решения;

  • результата 

К примеру, компания продаёт CRM-системы. Клиент обратился с такими проблемами:

  • менеджеры теряют лидов, потому что не фиксируют договорённости;

  • продажники отвечают покупателям с личных смартфонов и ноутбуков — есть риск утечки информации;

  • нет системы аналитики

После внедрения CRM-системы клиент получил такие результаты:

  • сейлзы видят в карточке историю операций с конкретным человеком, поэтому не упускают лидов;

  • информация хранится в базе, и руководитель может настраивать доступ сотрудникам;

  • система автоматически выгружает аналитику: руководитель видит на каких этапах лиды уходят и корректирует работу менеджеров;

  • продажи выросли на 12%

Клиент получил рост продаж, а поставщик CRM-систем — кейс, которым можно подтвердить свой профессионализм. 

Обучение. Вебинары, тренинги и другие обучающие мероприятия решают сразу несколько задач:

  • подтверждают компетентность продавца;

  • презентуют услуги;

  • снимают возражения;

  • помогают разобраться в работе продукта, то есть, дают практическую пользу 

Нам доверяют. Рассказывайте об известных компаниях, которые были вашими заказчиками. Конечно, с их разрешения. 

Премии, награды, упоминания в СМИ. Признание со стороны экспертов, бизнес-сообщества, авторитетных маркетинговых агентств, Ассоциаций, СМИ повышает ценность продавца в глазах потребителя.  

Участие в отраслевых конференциях, выставках, мероприятиях. Event-активности приносят вполне практическую пользу, поскольку с их помощью продавец: 

  • презентует своё предложение заинтересованной аудитории, не тратя усилия на её поиск;

  • находит партнёров;

  • повышает узнаваемость компании 

Шаг 4. Работать с заказчиком после продажи. 

B2B продажи имеют две важные особенности: 

  1. Можно работать только с 3–4 крупными клиентами, при условии, что они постоянные. 

  2. Новые покупатели часто приходят по рекомендации. 

Поэтому сделка не заканчивается подписанием договора и оплатой: важна послепродажная работа. Она может заключаться в том, что продавец: 

  • обеспечивает техническую поддержку;

  • приглашает на презентации новых продуктов;

  • сообщает о новостях, скидках, акциях

В таких случаях выше вероятность, что покупатель вернётся сам или посоветует поставщика знакомым предпринимателям.

Делобанк и CARCRAFT ускорили расчеты с частными продавцами автомобилей
19 июля
Новости
Делобанк и CARCRAFT ускорили расчеты с частными продавцами автомобилей
Оплата по QR коду как способ безналичных расчетов
18 июля
Новости
Оплата по QR коду как способ безналичных расчетов

Откройте расчетный счет за 10 минут

или получите консультацию по другим продуктам банка
Ввод номера телефона подтверждает ваше согласие на обработку персональных данных