Баннер новости Мобильный баннер новости

Как привлечь покупателя

22 ноя 2019

Заказчики — вокруг вас, стоит только оглянуться. Что бы вы ни продавали, от handmade льняного постельного белья до китайских запчастей к тяжелым бульдозерам, обязательно найдутся люди, которым это надо. Знакомые друзей или друзья знакомых, племянник первой учительницы, внук подруги старушки-соседки — все в дом, все в дом! Тех, кто обеспечил вам первую выручку, нужно окружить особым вниманием, они ведь тоже понимают, что ваш бизнес начинался с их заказов, и даже чувствуют некоторую свою сопричастность к вашим грядущим успехам. Ну, а особые условия, подарки и бонусы, максимально оперативная реакция на запросы сделают ваших первых клиентов постоянными. Дальше дело техники: предложите любимому клиенту новинку по специальной цене, попросите дать с полдюжины телефончиков друзей или коллег с такими же потребностями и разрешение сослаться при звонке. Все, вы начали свою первую экспансию.

В зависимости от количества позиций в среднем заказе и частоты заказов от одного клиента, один клиент-менеджер может отработать в среднем от 30 до 100 заказчиков в месяц. Если он активный, то от 10 до 50 клиентов, при этом привлекая 3–5 новых ежемесячно.

Поскольку вам нужно еще и заниматься организацией выполнения заказов и думать о развитии бизнеса, то больше 10 личных заказчиков вы не потянете, и добавлять при этом будете всего лишь 1–2 в месяц. Поэтому очень скоро, буквально на первых шагах вашего бизнеса, вам потребуется хороший, активный коммерсант, который возьмет на себя работу по обслуживанию и привлечению клиентов. 

Помните четыре важных правила:

  1. Ни в коем случае не пытайтесь найти человека, который согласится работать за совсем небольшие деньги «ради перспективы». 
  2. Поскольку все ваши деньги уходят на производство и развитие бизнеса, коммерсанту нужно предложить хороший процент с оборота.
  3. Продавать он должен строго по прайсу, то есть любые отклонения от него в меньшую сторону согласовывать с вами, а с отклонений в большую — получать треть или четверть наценки.
  4. Сразу смотрите, сгодится ли вам этот человек в самом ближайшем будущем в должности коммерческого директора. Пусть через какое-то время наберет под себя людей, обучит их и возьмет под контроль, а получать будет только с оборота всех клиент-менеджеров (поддержка имеющихся заказчиков) и продавцов (привлечение новых).

Собственно, вместе с выделившимся скорее всего к этому времени директором по производству (или закупкам), коммерческий директор завершит формирование главного триумвирата вашего маленького, но гордо растущего бизнеса. Это такой часто естественным образом складывающийся совет директоров — орган, который и будет принимать все основные решения в вашем бизнесе (даже если вам кажется, что принимаете вы их исключительно единолично).

И кстати, сразу отказывайтесь от тех, кто откажется написать план работы («по результату оцените, когда денег гору принесу») или в качестве основных направлений работы составит список из 5 крупнейших клиентов, которых надо получать месяцами. Сейчас вам нужен работяга, который и в Авито объявление проконтролирует, и на все входящие запросы ответит корректно, и лично будет набирать по всем источникам клиентскую базу, и всем в этой базе напишет, и перезвонит, и еще раз напишет. И людей потом себе наберет именно под эти задачи, и скрипты и регламент пропишет, и обучит, и проконтролирует.

Все просто: если у начальника производства в добывающем предприятии нет карьерного самосвала — он когда-нибудь ему скорее всего понадобится. Если есть — он у него рано или поздно сломается, и нужны будут как минимум запчасти, а как максимум — новый самосвал. Кому он будет звонить-писать? Тем, с кем он уже общался по этому поводу: продавцу старого самосвала, тем, из кого он когда-то выбирал, и тем новичкам, которые оставили благоприятное впечатление. Ваша задача — контактировать с этим начальником так часто, чтобы он вас помнил, но при этом так, чтобы не вызывать раздражение.

«Ну зачем же так мучаться!» — скажет покусанный маркетологами и рекламистами эффективный менеджер. «Эффектная реклама и эффективная рекламная кампания достигнут того же результата значительно быстрее и изящней!». Прежде чем соглашаться с ним, ответьте для себя на три простых вопроса:

  1. Часто ли вы видите рекламу, руководствуясь которой можно что-то купить?
  2. Какая реклама помогает найти и купить оборудование вашему дяде, владельцу небольшого автосервиса?
  3. Где рекламируются различные «на-все-руки-мастера»?

Отвечая на эти вопросы, вы очень быстро придете к выводу: реклама бывает разная. На том уровне, на котором вы будет работать многие годы, пока не станете глобальным брендом, ваша реклама будет решать одну и только одну задачу — информирование. Владеете ли вы подвальным цехом по пошиву сумочек из кожи молодого дерматина или развиваете поставки запорной арматуры, главное, чего вам следует добиться — это чтобы ваши потенциальные клиенты о вас знали. А теперь просто прикиньте, сколько денег вам следует потратить, чтобы средствами обычных СМИ или даже специализированных интернет-порталов охватить ту тысячу потенциальных заказчиков, с которой будет держать прямой, личный (!) контакт ваш коммерсант. Разница в расходах очевидна.

Реклама имеет хоть какой-то смысл, только если ваш бизнес ориентирован на массового конечного потребителя. 

Если реклама для вас должна стать синонимом информирования, то социальные сети решают несколько другую, но не менее важную задачу — в вас, в вашей компании, должны видеть экспертов, вам нужно на страничке в соцсети создать позитивную деловую атмосферу, сформировать лояльное сообщество из потенциальных заказчиков. Собственно, ничто не мешает запорной арматуре и дерматиновым сумкам стать таким же предметом коллективного обсуждения и улучшения. Социальные сети — это уникальная возможность лично неформально общаться с потенциальным заказчиком и резко увеличить интеллектуальный потенциал и разнообразие вашего бизнеса за счет множества самых разных людей, в рамках бизнеса не стоит использовать их для размещения пафосных картинок и фальшивых цитат.


Оставьте ваш контакт, мы предложим кое-что интересное
Спасибо
за участие в опросе!
Это было важно для нас.
Дебетовая или кредитная: выбираем бизнес-карту
21 октября
Ликбез
Дебетовая или кредитная: выбираем бизнес-карту
Делобанк стал участником пилотной группы платформы «Знай своего клиента» Банка России
18 октября
Новости
Делобанк стал участником пилотной группы платформы «Знай своего клиента» Банка России
Получить консультацию по открытию расчётного счёта или другим продуктам банка
Оставьте ваш номер
Ввод номера телефона подтверждает ваше согласие на обработку персональных данных