Заказчики — вокруг вас, стоит только оглянуться. Что бы вы ни продавали, от handmade льняного постельного белья до китайских запчастей к тяжелым бульдозерам, обязательно найдутся люди, которым это надо. Знакомые друзей или друзья знакомых, племянник первой учительницы, внук подруги старушки-соседки — все в дом, все в дом! Тех, кто обеспечил вам первую выручку, нужно окружить особым вниманием, они ведь тоже понимают, что ваш бизнес начинался с их заказов, и даже чувствуют некоторую свою сопричастность к вашим грядущим успехам. Ну, а особые условия, подарки и бонусы, максимально оперативная реакция на запросы сделают ваших первых клиентов постоянными. Дальше дело техники: предложите любимому клиенту новинку по специальной цене, попросите дать с полдюжины телефончиков друзей или коллег с такими же потребностями и разрешение сослаться при звонке. Все, вы начали свою первую экспансию.
В зависимости от количества позиций в среднем заказе и частоты заказов от одного клиента, один клиент-менеджер может отработать в среднем от 30 до 100 заказчиков в месяц. Если он активный, то от 10 до 50 клиентов, при этом привлекая 3–5 новых ежемесячно.
Поскольку вам нужно еще и заниматься организацией выполнения заказов и думать о развитии бизнеса, то больше 10 личных заказчиков вы не потянете, и добавлять при этом будете всего лишь 1–2 в месяц. Поэтому очень скоро, буквально на первых шагах вашего бизнеса, вам потребуется хороший, активный коммерсант, который возьмет на себя работу по обслуживанию и привлечению клиентов.
Помните четыре важных правила:
- Ни в коем случае не пытайтесь найти человека, который согласится работать за совсем небольшие деньги «ради перспективы».
- Поскольку все ваши деньги уходят на производство и развитие бизнеса, коммерсанту нужно предложить хороший процент с оборота.
- Продавать он должен строго по прайсу, то есть любые отклонения от него в меньшую сторону согласовывать с вами, а с отклонений в большую — получать треть или четверть наценки.
- Сразу смотрите, сгодится ли вам этот человек в самом ближайшем будущем в должности коммерческого директора. Пусть через какое-то время наберет под себя людей, обучит их и возьмет под контроль, а получать будет только с оборота всех клиент-менеджеров (поддержка имеющихся заказчиков) и продавцов (привлечение новых).
Собственно, вместе с выделившимся скорее всего к этому времени директором по производству (или закупкам), коммерческий директор завершит формирование главного триумвирата вашего маленького, но гордо растущего бизнеса. Это такой часто естественным образом складывающийся совет директоров — орган, который и будет принимать все основные решения в вашем бизнесе (даже если вам кажется, что принимаете вы их исключительно единолично).
И кстати, сразу отказывайтесь от тех, кто откажется написать план работы («по результату оцените, когда денег гору принесу») или в качестве основных направлений работы составит список из 5 крупнейших клиентов, которых надо получать месяцами. Сейчас вам нужен работяга, который и в Авито объявление проконтролирует, и на все входящие запросы ответит корректно, и лично будет набирать по всем источникам клиентскую базу, и всем в этой базе напишет, и перезвонит, и еще раз напишет. И людей потом себе наберет именно под эти задачи, и скрипты и регламент пропишет, и обучит, и проконтролирует.
Все просто: если у начальника производства в добывающем предприятии нет карьерного самосвала — он когда-нибудь ему скорее всего понадобится. Если есть — он у него рано или поздно сломается, и нужны будут как минимум запчасти, а как максимум — новый самосвал. Кому он будет звонить-писать? Тем, с кем он уже общался по этому поводу: продавцу старого самосвала, тем, из кого он когда-то выбирал, и тем новичкам, которые оставили благоприятное впечатление. Ваша задача — контактировать с этим начальником так часто, чтобы он вас помнил, но при этом так, чтобы не вызывать раздражение.
«Ну зачем же так мучаться!» — скажет покусанный маркетологами и рекламистами эффективный менеджер. «Эффектная реклама и эффективная рекламная кампания достигнут того же результата значительно быстрее и изящней!». Прежде чем соглашаться с ним, ответьте для себя на три простых вопроса:
- Часто ли вы видите рекламу, руководствуясь которой можно что-то купить?
- Какая реклама помогает найти и купить оборудование вашему дяде, владельцу небольшого автосервиса?
- Где рекламируются различные «на-все-руки-мастера»?
Отвечая на эти вопросы, вы очень быстро придете к выводу: реклама бывает разная. На том уровне, на котором вы будет работать многие годы, пока не станете глобальным брендом, ваша реклама будет решать одну и только одну задачу — информирование. Владеете ли вы подвальным цехом по пошиву сумочек из кожи молодого дерматина или развиваете поставки запорной арматуры, главное, чего вам следует добиться — это чтобы ваши потенциальные клиенты о вас знали. А теперь просто прикиньте, сколько денег вам следует потратить, чтобы средствами обычных СМИ или даже специализированных интернет-порталов охватить ту тысячу потенциальных заказчиков, с которой будет держать прямой, личный (!) контакт ваш коммерсант. Разница в расходах очевидна.
Реклама имеет хоть какой-то смысл, только если ваш бизнес ориентирован на массового конечного потребителя.
Если реклама для вас должна стать синонимом информирования, то социальные сети решают несколько другую, но не менее важную задачу — в вас, в вашей компании, должны видеть экспертов, вам нужно на страничке в соцсети создать позитивную деловую атмосферу, сформировать лояльное сообщество из потенциальных заказчиков. Собственно, ничто не мешает запорной арматуре и дерматиновым сумкам стать таким же предметом коллективного обсуждения и улучшения. Социальные сети — это уникальная возможность лично неформально общаться с потенциальным заказчиком и резко увеличить интеллектуальный потенциал и разнообразие вашего бизнеса за счет множества самых разных людей, в рамках бизнеса не стоит использовать их для размещения пафосных картинок и фальшивых цитат.
