vk
Баннер новости Мобильный баннер новости

Что такое ROI в продажах и маркетинге: как рассчитывается показатель

19 фев 2024

Каждый рубль, вложенный в развитие бизнеса, должен приносить прибыль. При этом неважно, на что были направлены деньги — на рекламу, запуск проекта или организацию продаж. Для оценки эффективности инвестиций используются специальные коэффициенты. Один из них — ROI. Что он собой представляет, как рассчитывается и чем полезен для предпринимателей, расскажем в статье.

Что такое ROI простыми словами

ROI, или Return On Investment, переводится с английского как «возврат инвестиций». Он показывает, насколько рентабельными оказались вложения в проект или продукт. Иначе говоря — сколько денег они принесли бизнесу. Например, окупилась ли рекламная кампания.

Измеряется ROI в процентах как отношение полученной прибыли к сумме вложенных в проект средств. Чем выше его значение, тем лучше работает анализируемый объект — рекламная кампания, стартап, новое оборудование.

Что можно оценивать с помощью ROI

Коэффициент возврата инвестиций может применяться для оценки практически любых денежных вложений на предприятии — в обучение персонала, закупку сырья, запуск таргетированной рекламы или внедрение нового ПО. Например, с его помощью владелец фирмы может узнать, насколько выгодными оказались открытие нового отдела и приём на работу дополнительных сотрудников.

Чаще всего ROI используется в:

  • Маркетинге — показывает, эффективны ли реализуемые мероприятия и приносят ли они доход компании

  • Сфере инвестиций — помогает принимать правильные решения и вкладывать деньги в прибыльные активы

  • Продажах — в частности, при переходе в сферу онлайн-торговли

  • Оценке работы персонала — например, для вычисления KPI сотрудников

Зачем бизнесу рассчитывать ROI

Ответ очевиден — чтобы понимать влияние инвестиций на развитие и функционирование бизнеса. Деньги компании могут быть направлены на различные цели: от закупки сырья до рекламы. Узнать, какие из статей расходов окупаются, а какие просто «сливают» бюджет, невозможно без аналитики. Расчёт ROI позволяет маркетологам и управляющим:

  • Принимать решения по проектам — стоит ли дальше вкладываться в них или лучше закрыть из-за низкой рентабельности

  • Эффективно планировать бюджет — зачем тратить деньги на направления с низкой доходностью? Правильнее вложить их в действительно прибыльные проекты

  • Управлять качеством продукции, услуг — находить новых поставщиков, виды сырья или товаров

  • Выстраивать стратегию развития — ставить цели и определять оптимальные пути для их достижения

В маркетинге ROI часто используется для анализа акций и кампаний. Например, с его помощью можно найти подходящие каналы связи с целевой аудиторией или рабочие методы продвижения продукта.

Как рассчитывается ROI: формула и её компоненты

Чтобы узнать коэффициент возврата инвестиций в проект, следует воспользоваться простой формулой:


Под затратами понимается сумма, потраченная на реализацию анализируемого проекта, стартапа или управленческого решения. Например, на запуск таргетированной рекламы. Доход — это деньги, полученные компанией в результате внедрения проекта. 

Есть и более сложные формулы для определения коэффициента. Так, можно рассчитывать ROI за конкретный временной промежуток — месяц, квартал, полгода. 


Если вычислять рентабельность по данной формуле, то можно узнать коэффициент роста инвестиций за указанный период. 

Чтобы получить корректное значение ROI, нужно придерживаться нескольких правил.

  1. Учитывать все расходы. Например, на оплату комиссии за использование рекламной площадки или установку нового ПО.

  2. Правильно определять источники трафика. Цель ROI – оценивать эффективность отдельной маркетинговой акции или рекламного объявления. Поэтому важно учитывать доходы, поступающие из конкретных источников. Например, от покупателей, которые пришли на сайт из социальных сетей.

  3. Рассматривать ROI в динамике. Оценка рентабельности в моменте не всегда показательна. Часто клиентам требуется время на принятие решения о покупке. Стоит учитывать это при анализе эффективности проекта или рекламы.

Топ-3 вопросов о ROI: советы и рекомендации для бизнеса

Какое значение ROI считается хорошим?

При анализе эффективности инвестиций значение ROI сравнивают со 100%. В зависимости от результатов можно сделать следующие выводы. Если коэффициент:

  • Равен 100% — проект или реклама не принесли прибыль, но и не стали причиной убытков компании. Вложенные деньги вернулись в полном объёме. Это и хорошо, и плохо. С одной стороны, фирма ничего не потеряла. С другой — такое решение не принесло дохода. Следовательно, требуется пересмотр продукта, его характеристик или способов продвижения

  • Выше 100% — управленческое решение оказалось успешным. Компания заработала на рекламе или проекте больше, чем вложила в него

  • Ниже 100% — проект нерентабелен. Бизнесу не удалось компенсировать расходы на его реализацию. Необходимо определить причины такого «провала» и устранить их 

Как улучшить ROI в маркетинге?

Значение рентабельности определяется исходя из двух показателей — затрат на проект и доходов от его реализации. Повлиять на прибыль сложно, поэтому остаётся управлять расходами. Для этого бизнес может:

  • Снизить затраты на продвижение — найти каналы или маркетинговые инструменты с высокой стоимостью и низкой продуктивностью. Откажитесь от них в пользу более эффективных и перераспределите бюджет

  • Оптимизировать посадочную страницу — сделать сайт максимально наглядным, удобным, а главное — для пользователей  

  • Грамотно составлять объявления — реклама должна быть честной. Обещаете клиентам подарок за покупку или приём у врача за 1000 рублей? Держите слово — работайте на этих условиях

Можно ли доверять ROI как единственному показателю?

Коэффициент возврата инвестиций, несомненно, важен для бизнеса. Но принимать решения только на основании ROI рискованно. Как и другие показатели эффективности, он даёт представление только об одном аспекте реализации проекта, маркетинговой кампании или продаж. Проще говоря, показывает объём средств, который возвращается в компанию после проведения акции или запуска рекламы.

Чтобы узнать влияние на прибыль каждого маркетингового инструмента, стоит воспользоваться показателем ROMI (от англ. Return on Marketing Investment). Он показывает, насколько окупились инвестиции непосредственно в маркетинг. Так можно определить наиболее эффективные рекламные каналы или способы оптимизации производственных процессов.

Кроме того, коэффициент эффективности инвестиций не учитывает многочисленные внешние факторы, влияющие на успех проекта. Например, задержка поставок товара приведёт к снижению продаж даже при правильно настроенной рекламе. Только комплексный анализ поможет верно оценить результативность проекта, а также возможные причины неудач в его реализации.

В каких случаях нельзя применять ROI?

Существуют сферы деятельности и ситуации, в которых коэффициент возврата инвестиций не работает. Например, значение ROI будет не информативно для:

  • Стартапов — расходы молодого бизнеса всегда превышают доходы. Отрицательный ROI в данном случае не показатель работы компании

  • Комплексных рекламных кампаний — когда определить доход от каждого маркетингового инструмента не представляется возможным

  • Продуктов с широким диапазоном цен — высокое значение прибыли может достигаться за счёт низких продаж дорогостоящих товаров или услуг. При этом высокое значение рентабельности не будет показательным для продуктовой линейки в целом

Заключение

ROI — один из ключевых показателей эффективности в маркетинге и продажах. Он рассчитывается как отношение доходов от реализации проекта к расходам на его запуск. Если коэффициент равен 100% или выше, значит, инвестиции оказались прибыльными и полностью окупились. Сниженное значения — повод для пересмотра качества продукта, рекламной кампании или условий реализации проекта.

Единое пособие на детей в 2024 году: сумма, кому положено, как оформить
18 апреля
Ликбез
Единое пособие на детей в 2024 году: сумма, кому положено, как оформить
Делобанк: россияне за год стали платить через СБП вдвое чаще и почти втрое больше
17 апреля
Ликбез
Делобанк: россияне за год стали платить через СБП вдвое чаще и почти втрое больше

Откройте расчетный счет за 10 минут

или получите консультацию по другим продуктам банка
Ввод номера телефона подтверждает ваше согласие на обработку персональных данных