STOP COVID-19: Всё о поддержке бизнеса

Бизнес-план: что, почему, дайте два

Бизнес-план: что, почему, дайте два
21.10.2019

Итак, ваш бизнес уже почти запущен, а мужички — на все руки мастера — готовы на вас работать, если вы снимете с них такие неприятные обязанности, как поиск выгодных клиентов, переговоры с ними и разборки по поводу получения денег. При этом вы пообещали им официальное трудоустройство в свою открывающуюся фирму и немножко настоящей зарплаты со всеми оплаченными налогами. Собственно, пока бизнес регистрируется и обзаводится офисом, вам стоит заняться чем-нибудь полезным. То есть начать выполнять небольшие заказы. Зачем?

  • Вы поймете, чего стоят ваши работники. Можно ли на них положиться, стоит ли на них рассчитывать как на будущих руководителей — когда предприятие вырастет, нужно ли им будет когда-нибудь предложить доли в бизнесе и много чего еще.
  • Вы накопите статистику по работе над заказами. Сколько стоят материалы, сколько хотят за работу ваши «на-все-руки-мастера», сколько в среднем уходит времени на тот или иной тип работ, как составляются и утверждаются у заказчиков сметы, как отвечать на претензии и выбивать деньги за уже выполненную работу.
  • Вы оцените себя как руководителя. Насколько вы готовы вдаваться во все детали, ругаться с заказчиками, защищать своих людей и отстаивать свои деньги.

Вообще, чем бы вы ни планировали заниматься, лучше попробовать это сначала на чужом предприятии или просто в режиме фриланса.

Откуда взять первых заказчиков для ваших «на-все-руки-мастеров»? Не стесняйтесь пользоваться знакомствами и даже родней! Тетя, которая работает начальником в местном банке, строит дом за городом? Замечательно! А не построить ли вам, тетя, баню? Дядя — директор на заводе промышленных пылесосов? Отлично! Я помню, вы, дядя, говорили, что в цехе металлообработки пора перекрыть крышу? Заказчики вокруг вас, стоит только оглянуться. И никогда не забывайте, что мама юного Билли Гейтса была председателем исполнительного комитета в United Way International, в котором состояли сразу два крупных руководителя IBM — Джон Опель и Джон Эйкерс. И как-то так случилось, что именно маленькая, недавно основанная фирма Билли получила заказ от IBM на разработку операционной системы для персонального компьютера. Кстати, фирма Билли ее даже не разрабатывала: они просто купили QDOS у ныне забытой Seattle Computer Products и назвали ее MS-DOS. Пусть даже у тебя нет знакомых в IBM,начинающий предприниматель,не будь как все, будь как Билли!

Что ж, первые заказы выполнены, юридическое лицо регистрируется (об этом позже), офис обживается (и об этом тоже), вы оказались неплохим «менеджером-за-все» и в целом готовы к великим свершениям. Самое время садиться разрабатывать План По Захвату Мира… ну или хотя бы для начала бизнес-план.

Есть такая известная тема — Стэндфордский зефирный эксперимент. Несмотря на последующую критику деталей методологии, суть этого исследования никто не ставит под сомнение: дети, способные отложить получение сладости, чтобы дождаться на следующий день значительно большего поощрения, намного более успешны, вырастая. Это все, что вам нужно знать о споре относительно нужности или ненужности планирования. В любом случае больше шансов на успех имеет тот, кто способен задуматься на несколько шагов вперед и построить развивающуюся модель нужного ему процесса. Как минимум, бизнес-план нужен хотя бы для того, чтобы было что потом корректировать…

Исходные данные для бизнес-плана у вас частично уже есть, а оставшиеся вполне легко найти. Помните? «Сколько стоят материалы, сколько хотят за работу ваши “на-все-руки-мастера”», сколько в среднем уходит времени на тот или иной тип работ». Это для начала то, что характеризует собственно бизнес-процесс. Сколько заказов можно выполнить за месяц, квартал, год. Какие типы работ более, а какие — менее рентабельны. За счет чего можно расширить производство, какие для этого потребуются люди, нужны ли будут для расширения руководители среднего звена, можно ли их вырастить из имеющихся «на-все-руки-мастеров» (и нужно ли). Это что касается производственного ресурса.

Все, что окружает ваш бизнес, — это рынок. Не зная его, вы не сможете ни управлять деятельностью своего предприятия, ни развивать его. Выяснить, что происходит в реальном мире, довольно просто и не требует привлечения специалистов по маркетинговым исследованиям: достаточно вооружиться телефоном и интернетом. В нашем случае можно найти на сайтах все данные по себестоимости материалов, по срокам их оплаты и поставки, а обзвонив условно каждого третьего поставщика, вы поймете, насколько эти цены соответствуют реальности. Всех конкурентов поименно вы найдете на их собственных сайтах или на досках объявлений типа «Авито» и «Юла». Желательно на один из объектов, которым вы планируете заняться, загнать перед началом работ по максимуму конкурентов, чтобы они его осметили и посчитали. Просто назовитесь представителем заказчика, это ведь недалеко от истины? В процессе переговоров ненавязчиво постарайтесь узнать, сколько примерно и каких объектов ваши конкуренты делают за год. По итогу просто вычислите среднее значение для фирм и бригад отдельно и умножьте полученные данные на количество тех и других — и будете иметь объем рынка. А если получится всех разговорить более детально, то удастся выяснить и объем по разным типам заказов.

Итак, в итоге у вас на руках будет куча данных. Как их систематизировать? Примерно так:

  • типы работ, которые вы готовы делать;
  • самые рентабельные и желательные для вас работы, просто приемлемые и наименее рентабельные, которые если и брать, то только чтобы не простаивать;
  • ваши цены: ниже средних по рынку, выше или такие же? Если ниже — нужны инструменты активного и пассивного выхода на заказчиков и план быстрого расширения бизнеса. Если такие же — нужно работать над снижением издержек и сделать упор на качество и репутацию, развитие не в приоритете. Если выше — бросить все остальные размышления и либо заняться себестоимостью, чтобы понять, как снизить ее хотя бы до «в рынке», а лучше до «ниже рынка», либо начать думать о том, как превратить ваши услуги в «бутик». В «бутике», условно говоря, ваши «на-все-руки-мастера» должны выглядеть как дровосеки, которые хотят понравиться другим дровосекам, говорить тихо и культурно, а работать с фанатичной чистотой и аккуратностью. Тогда вы сможете найти свою нишу среди гламурных жен и эффективных менеджеров и чиновников, да еще и получите эффект передачи вас «из рук в руки»;
  • ориентировочный объем рынка по самым выгодным для вашего предприятия работам и количество конкурентов: от этого зависит, насколько агрессивным должно быть ваше поведение на рынке: демпинг, бесплатные бонусы, гарантии, частичные постоплаты и т.д. Простейший анализ с помощью четырех клеток: много-мало конкурентов, много-мало заказчиков. Много заказчиков и конкурентов — пробуем инструменты по очереди и комбинациями; много заказчиков / мало конкурентов — радуемся и рисуем план роста исходя из максимальных доходов; мало заказчиков и конкурентов — работаем над репутацией и себестоимостью других видов работ; мало заказчиков / много конкурентов — врубаем все инструменты, грустно наблюдаем за падением рентабельности и начинаем активно заниматься себестоимостью других видов работ.

В итоге у вас получился вполне внятный бизнес-план, который не стыдно и другим показать.

Если карты легли так, что ваша деятельность на нескольких примерах оказалась вполне доходна, предложений на рынке выявилось немного, а потенциальных заказчиков более чем достаточно, то вам потребуется быстрое масштабирование бизнеса, чтобы захватить как можно большую долю рынка. Никто не будет смотреть, как вы медленно развиваетесь: деньги нужны всем, и если не сделать рывка, то через год рынок будут контролировать тот, кто пришел вслед за вами, позаимствовав ваши же технологии, но привлек больше ресурсов. Чтобы этого не допустить, вам необходим инвестор. Самое главное, о чем нужно договориться с инвестором и прописать в документах, — это, во-первых, что инвестор не может вмешиваться в управление, пока предприятие приносит доход (минимальный размер которого тоже нужно оговорить) по итогам года. Удержать человека, вложившего деньги в ваше дело, от вмешательства, если бизнес станет убыточным, в любом случае невозможно, так что этот вариант и обсуждать не стоит. А во-вторых — должна быть зафиксирована доля прибыли по итогам года, которая идет на развитие бизнеса. Больше оговоренной доли, по согласию сторон, можно; меньше — нет.

Ну а теперь можно уже и о регистрации предприятия подумать.